5 Fuerzas de Porter

Las 5 Fuerzas de Porter es una Herramienta que estudia los principales factores que determinan cualquier Mercado, con el objetivo de ayudar a definir las Estrategias Óptimas.

• Su nombre procede de la persona que la creó: Michael Porter.

Estos factores propuestos por Porter son 5:

• Proveedores.
• Barreras de Entrada.
• Productos Sustitutivos.
• Clientes.
• Competencia.

5 Fuerzas de Porter

¿Cuándo deberías usar esta Herramienta?

• Obligatorio: Cuando estás entrando en un Mercado que no conoces a la Perfección.
• Muy Recomendable: Cuando estás lanzando una Nueva Línea de Producto dentro de un Mercado Existente.
• Recomendable: Aunque estés bien asentado en un cierto Mercado, deberías usar las 5 Fuerzas de Porter una vez al año para comprobar que todo esté bajo control.

Como puedes observar, recomendamos encarecidamente desarrollar este análisis en cualquier caso, pues resalta cosas que es posible que no hayas visto en análisis Previos, así como Cambios en el Mercado.

Ahora explicaremos cómo desarrollar este análisis y qué factores recomienda tener en cuenta Porter:

Estudiar a los Proveedores, no limitarse a analizarlos.

• Es Analizar la «Fuerza» que tienen y cómo afectan a las Relaciones Empresa-Proveedores.

Si poseyeses una Gasolinera, tus Proveedores estarían entre las empresas más poderosas del mundo:

• Exxon o Aramco, por ejemplo.

Tu «poder de negociación» sería nulo.

Así que sería muy importante, tener esto en cuenta, antes de hacer ningún número.

• Poder de Negociación:
  • Cómo de difícil sería negociar Variaciones en Precios, Modificación de Contratos…
• Número de Proveedores:
  • Cuántos Proveedores hay.
  • Si tuvieses una urgencia: ¿Sería fácil encontrar un nuevo Proveedor?
• Dificultad para Sustituir a los Proveedores:
  • ¿Sería fácil sustituir tus Proveedores Actuales?
  • Depende mucho del Producto: Si es un Producto hecho a medida o genérico.
• El Impacto de los Proveedores en el Producto Final:
  • ¿Impacta la Calidad del Proveedor en el Producto Final, o no?

Consiste en responder a la pregunta:

• ¿Cómo de difícil sería para una Nueva Compañía entrar en este Mercado?

En esta sección, debes estudiar los posibles Nuevos Competidores que quieran un trozo del pastel.

• Cuanto más Competitivo es un Mercado, menos Barreras de Entrada tienen.

• Blogs: Posiblemente, el Mercado más fácil en el que se puede entrar.

Sólo necesitas tener acceso a Internet. Nada más.

Técnicamente, podrías llegar a ser el mejora bloguero del mundo, sin gastar un euro (aunque sería muy difícil):

• Cero Barreras de Entrada.

• Mercado Energético: Es la Situación completamente Opuesta.

Si quisieses fundar una Compañía Energética, necesitarías miles de millones de euros, inversiones públicas, permisos…

Esa es la razón por la que hay tan pocas Compañías energéticas:

• Las Barreras de Entrada son Enormes.

• Requisitos Legales:
  • Si hay algún problema legal del que preocuparse.
• Barreras Tecnológicas:
  • Todas las Patentes Tecnológicas que harían difícil tener éxito.
  • Por Ejemplo: Algoritmo de Búsqueda de Google.
• Inversión Requerida:
  • Cuál es la inversión media necesaria para entrar en el Mercado.
• Curva de Aprendizaje:
  • Tiempo requerido para «ganarse una reputación».
  • Por Ejemplo: En Productos artesanales personalizados.
• Barreras Geográficas:
  • Si es un Mercado muy afectado por la ubicación o geografía.
  • Por Ejemplo: Una estación de Ski.

Normalmente, las Empresas se centran mucho en el Producto de la Competencia, pero se olvidan de las Nuevas Tendencias, Productos Substitutivos Nuevos que puedan venir… Y fracasan.

Hoy en día, es más importante que nunca el estar siempre abierto a analizar nuevas tendencias, cambios en los hábitos de consumo, e innovaciones tecnológicas.

Cuando se fundó Facebook en 2004, no habían teléfonos con cámara (casi), así que la interfaz para adjuntar imágenes, estaba pensada para personas que salían de fiesta con cámaras y a la mañana siguiente, subían las fotos más comprometedores que podían.

Y sólo 6 años después, se fundó otra compañía: Instagram.

Nació entre teléfonos con cámaras de 5 Megapíxeles y acceso a Internet en cualquier sitio.

Así que construyeron una Interfaz completamente diferente:

• Ahorraron a los Clientes el tedio de editar y subir las fotos.
• También, ya no necesitabas llevar una cámara contigo, sólo el teléfono móvil.

El éxito fue inmediato.

En 2012, Facebook compró la compañía por 1.000 millones de dólares, lo que fue una buena decisión para garantizar su posición a largo plazo.

Este ejemplo, refleja a la perfección, el porqué deberías estar siempre preocupado por los Productos Substitutivos del Mercado y no estar solamente centrado en la Competencia actual puesto que unos pocos años pueden marcar la diferencia.

• Nuevas Tecnologías:
  • Si hay alguna Mejora Tecnológica en el mercado.
• Cambios en los Hábitos del Consumo:
  • Por ejemplo: Hace muchos años, la comida Japonesa se convirtió en una opción saludable en Occidente.
• Nuevas Regulaciones:
  • Por ejemplo: Regulaciones gubernamentales que puedan beneficiar a ciertos productos.
• Alternativas baratas:
  • Si los precios suben por alguna razón externa, los Clientes pueden optar por otra opción más barata.
• Nuevas versiones de un Producto Viejo:
  • No debido a mejores Tecnológicas, sino a enfoques diferentes del Mercado.

El Análisis del Cliente es similar al hecho antes con los Proveedores:

• Se centra principalmente en la fuerza de compra de los Clientes.

No es lo mismo vender un producto en tiendas al por menor, que a Industrias Medias-Grandes.

Ejemplo:

Si tuvieses una tienda de teléfonos móvil, tus Clientes no tendrían ninguna opción de negociar el precio de los teléfonos.

Sin embargo, si distribuyeses Naranjas a grandes compañías logísticas, ellos te podrían marcar los precios.

• Si no te gustase, podrían encontrar otro proveedor en 5 minutos.

• Su Tamaño:
  • No es lo mismo vender a un pequeño Cliente minorista que a una Corporación.
• Su poder de Compra:
  • No por ser mayor implica necesariamente mayor poder.
  • A veces, clientes pequeños pero fuertes, pueden ser difíciles de sustituir.
• Sensibilidad a Precios:
  • Si aceptarían una supuesta subida de precios, o no.
• Dificultad para Sustituir a los Clientes:
  • Algunos productos están personalizados y por tanto, sustituirlos es muy difícil.
• Su disposición a cambiar de Proveedor (tú):
  • A veces, los Clientes están acostumbrados a un cierto producto que a lo mejor no es técnicamente el mejor.
  • Imagina lo difícil que sería convencer a un consumidor de Coca-Cola, de cambiar a Fritz-Kola.
• Localización Geográfica:
  • Dependiendo de su localización, la logística puede ser muy complicada.
  • Por ejemplo: a veces, es mejor tener un Cliente que te dé un beneficio medio, pero que esté cerca, que no otro más beneficioso pero que esté más lejos. En caso de que hubiesen reclamaciones o reuniones necesarias, los márgenes podrían desplomarse.

Este es el primer factor que todo el mundo mira antes de entrar en cualquier mercado, pero normalmente, cuando se analiza a la competencia, se suelen obtener conclusiones superficiales e inútiles.

No debería ser una lista de Competidores con una simple descripción de lo que ofrecen, sino una descripción profunda de las diferentes estrategias dentro de un cierto Mercado, Quién los usa, etc.

Imagina que tuvieses que analizar una Liga de Fútbol.

No deberías simplemente describir los mejores Clubes del momento, sino cómo funciona la competencia, cuáles son los principales factores que determinan los fichajes, dónde está el dinero… Y muchas otras cosas.

Por supuesto que deberías analizar los mejores equipos y jugadores, pero el análisis debería incluir también otros factores importantes que son comúnmente olvidados cuando se analizan los Mercados.

• Principales Compañías de la Competencia:
  • Su Tamaño.
  • Su Beneficio.
  • Cuota de Mercado.
  • Su posicionamiento y dominancia en el mercado.
• Principales Estrategias Usadas:
  • Cuáles son las principales estrategias utilizadas por la competencia.
  • Fuentes de Ingresos, monetización, Atención al Cliente, etc.
• Barreras de Salida:
  • Si hay algunas «barreras de salida» dentro de un mercado que pueda disuadir de entrar en él.
  • Por ejemplo: si tienes un Cliente Fuerte, que te haya solicitado garantías de suministro durante un largo periodo de tiempo, con cláusulas punitivas.
• Tiempo de Vida medio en el Mercado:
  • ¿Es un Mercado con Compañías viejas e Ingresos estables?
  • ¿Es un Mercado con un periodo de obsolescencia de 6 meses, como en la Tecnología?

Por supuesto, estas listas están abiertas, dependiendo del Mercado que abarques.

Ahora ¿Qué conclusiones podemos obtener?

Después de analizar un Mercado con un Análisis de 5 Fuerzas de Porter, imagina que las conclusiones fuesen:

• Hay una Competencia Feroz y Enorme en el Mercado.
• Las Oportunidades son Reducidas.
• Los Clientes son exigentes y no están dispuestos a probar diferentes alternativas.
• Los Márgenes son reducidos.
• La inversión necesaria para entrar en el Mercado es enorme.

Si estas fuesen las conclusiones obtenidas, dirías fácilmente: estamos ante un «mercado de riesgo», no uno atractivo.

Este es el principal propósito de las 5 Fuerzas de Porter: establecer si un cierto Mercado es atractivo, si vale la pena invertir en él, o si es una «piscina llena de pirañas».

A no ser que hayas vivido estos últimos 15 años en la cara oculta de la Luna, seguramente sabes quién es el Fundador de Amazon: Jeff Bezos.

• Trabajó en un Fondo de Inversión antes de crear Amazon. No sabía «nada» sobre libros.
• No era un apasionado vendedor de libros que estuviese en el momento adecuado en el lugar adecuado.
• Analizó proactivamente el incipiente mercado del comercio on-line a principios de los 90 y descubrió que el nicho de los libros estaba lleno de oportunidades.
• Vislumbró oportunidades a futuro en el Mercado del Retail on-line, especialmente en el sub-sector de los Libros, y creó Amazon, sin ser del sector.

No hay necesidad de explicar en profundidad lo que pasó después, dado que es una historia bien conocida:

• Usando la excelente posición de Amazon en el comercio On-line, empezó a crecer en todas las direcciones y prácticamente ha monopolizado este Sector.

Este ejemplo real muestra cómo un Análisis de Mercado adecuado te puede convertir en la persona más rica del mundo (con algo de suerte, por supuesto).

Nunca olvides esto: a veces es mejor tener un producto mediocre en un buen Mercado en lugar de uno perfecto en uno Malo.

Un Análisis de Mercado adecuado puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Un análisis de 5 Fuerzas de Porter, es una herramienta que ayuda a analizar los diferentes factores que determinan un Mercado.

• Proveedores.
• Barreras de Entrada.
• Productos Substitutivos.
• Clientes
• Competencia.

Mediante un análisis profundo de estos factores, es posible evaluar el atractivo de un cierto Mercado y empezar a tomar las decisiones adecuadas.