Marketing Push y Pull

Las Estrategias Push y Pull de Marketing resumen las 2 principales maneras de atraer Clientes:

• Estrategia Push: Es un enfoque Proactivo y Explícito que convence a los Clientes con Hechos.
  • Centrándose en las Características del Producto (Precio, Calidad, etc).

 

• Estrategia Pull: Es un enfoque Pasivo y Sutil que atrae Clientes evocando a sus Sentimientos.
  • Por lo general, usa Valores Aspiracionales (Felicidad, Riqueza, Estatus Social, etc).

Estrategia Push:

• Se centra en el Producto y sus Características.
  • Cuanto más se valore un Producto por sus Características, más efectiva será esta Estrategia.

 

• Se asegura de que los Clientes conozcan el Producto.
  • Y porqué es una buena opción.

 

• En Productos Nuevos, o Productos Viejos en Nuevos Mercados, es muy Importante.
  • Para que te interese un Producto, tienes que conocer qué es lo que ofrece.

 

Estrategia Pull:

• Se centra en Valores y Deseos.
  • Lo que le gusta a la gente, o lo que les gustaría conseguir.

 

• Se asegura de que los Clientes asocien Valores al Producto.
  • El Producto puede ayudar a los Clientes a convertirse en aquello que Desean.

 

• En Productos comunes con Características Mediocres, es muy Recomendable.
  • Si no puedes atraer Clientes con Características, sólo les puedes atraer con Valores.

 

Las Estrategias Pull dependen mucho del Storytelling.

• Si quieres saber cómo desarrollar una Estrategia Pull, visita nuestra Página ‘Storytelling‘.

 

Veamos el primer ejemplo:

 

Hoy en día, es ilegal mostrar anuncios de cigarros en muchos países.

 

Con los años, las compañías de Tabaco tuvieron que cambiar la manera en la que desarrollaban sus Campañas de Marketing.

En el pasado, tuvieron que promocionar sus productos con Estrategias Push:

• Se inventaron nuevos filtros.
• Se inventaron nuevos sabores, y técnicas de elaborar cigarrillos.
• etc.

 

Distinguían sus producto por su sabor o suavidad:

 

Pero, los años pasaron y:

• La gente empezó a preocuparse por los problemas de salud que causa el tabaco.
• Los Gobiernos empezaron a prohibir los anuncios de cigarros.
• El producto se volvió bastante uniforme: Sabores, Filtros, etc.

 

¿Qué hicieron las compañías de cigarros?

 

Empezaron a usar Estrategias Pull:

• Asociaron Valores a sus Productos.

¿Cómo?

 

Promocionaron películas en las que el Personaje principal fumaba su Marca.

• Un Personaje que todos admiraban.

 

Lark pagó mucho dinero para asegurarse de que James Bond fumase sus cigarros.

• Sylvester Stallone fue también, supuestamente, Patrocinado, para aparecer fumando en sus películas.

 

Además, las compañías de tabaco Patrocinaron Deportes Extremos, como la Formula 1.

• Si consideramos la Fórmula 1 un deporte.

 

De esta manera, asociaron un Valor Potente a sus cigarros:

• Los Chicos Malos fuman.

Nos imaginamos lo que estarás pensando ahora mismo:

• Las Estrategias Pull sólo pueden desarrollarlas las Compañías grandes.

 

Y, de nuevo, no estamos de acuerdo.

Una Empresa pequeña, es posible que no pueda asociar Valores Universales a su Marca o Producto.

• Como Felicidad, Amistad, Nivel Socio-Económico, etc.

 

Pero, piensa en otros Valores, como:

• Valores Nacionales.
• Solidaridad.
• Identidad Regional.
• etc.

 

Estos Valores son fáciles de asociar, y pueden ser muy atractivos para mucha gente.

• A veces, sólo tienes que crear el mismo producto, con una pequeña Banderita, eso es todo.

 

Ahora, antes de ver más ejemplos, hablemos de los Pros y Contras de cada una de estas Estrategias:

Pros de la Estrategia Push

 

• Fácil de llevar a cabo.
• El Mensaje es Independiente del Mercado Objetivo.
• Los Resultados se pueden observar en un breve periodo de tiempo.

 

Contras de la Estrategia Push

 

• No crea Lealtad de Cliente.
• El mensaje debe ser repetido con frecuencia a los Clientes.

 

Pros de la Estrategia Pull

 

• Crea Lealtad de Cliente.
• Ofrece una Alternativa para diferenciar un Producto Común de sus Competidores.
• Puede hacer que los Clientes Deseen un Producto Técnicamente Mediocre.

 

Contras de la Estrategia Pull

 

• Es difícil crear un mensaje que atraiga a los Clientes.
• Los Resultados sólo pueden verse en un plazo Medio-Largo.

Ahora que conoces bien los conceptos, veremos más ejemplos Prácticos:

Hemos elegido 4 ejemplos que muestran a la perfección Cómo las Empresas usan estas estrategias de manera exitosa.

 

Empecemos:

 

¿Te has preguntado alguna vez porqué llamamos SPAM a los Correos Masivos?

• La respuesta, es una de las Campañas de Marketing más Agresivas de la Historia.

 

La Marca de Jamón enlatado SPAM inundó el Mercado con sus Anuncios.

 

Anunciaron su Producto, siguiendo una Estrategia Push llevada al extremo.

Mostrando muchas Recetas que podrían hacerse usando SPAM.

• Además, repitieron el nombre SPAM muchísimo, en sus Anuncios.

 

No conocemos el Coste de esta Campaña de Marketing, pero parece que les funcionó.

Al fin y al cabo… Estamos hablando de ellos ahora mismo…

 

Harley Davidson es un buen ejemplo de Estrategia Pull.

 

Con los años, crearon una imagen asociada a su Marca:

• Tener una Harley indica ser un Alma Libre, un inconformista.

 

¿Por qué hacemos todos esta asociación?

• De hecho, si lo analizas bien ¿Qué tiene que ver una moto con ser un Alma Libre?

 

La Respuesta: Una Estrategia Pull muy bien diseñada.

 

Microsoft es una de las pocas empresas de Silicon Valley que no ha intentado asociar su nombre a nada (de momento).

• Bill Gates es un activista filantrópico, pero no ha mezclado a Microsoft en ello.

 

Cuando lanzan un nuevo Producto, subrayan sus Características.

 

Microsoft y Apple no tienen el mismo Aura.

• Aunque Apple sea ya una Mega-Compañía, aún se asocia su nombre a «ser diferente».

 

Microsoft ha optado por una Estrategia Push.

• Por otra parte, Apple ha usado la Estrategia Pull.

 

Estamos seguro de que conoces Ferrari.

• Pero… ¿Has visto algún anuncio de Ferrari?

 

Su nombre se asocia a un Alto nivel Socio-Económico.

¿Y cómo es posible?

 

A diferencia de otras Compañías Automovilísticas, Ferrari sólo hace coches de Lujo.

• Y, todos sus productos (Merchandising) son muy caros.

 

No tienen un Ferrari asequible.

• Podrían hacerlo, y seguro que ganarían cientos de millones.

 

Al igual que otras marcas de Lujo, usan una Estrategia Pura de Pull.

• Manteniendo la exclusividad de sus productos, al más alto nivel.

 

Y… ¿Cómo se promocionan los Ferraris?

• Los Propietarios Ricos se encargan de ello, conduciéndolos: Los Promocionan gratis, sin ser conscientes de ello.

Las Estrategias Push y Pull de Marketing, resumen las 2 principales maneras de atraer Clientes:

• Estrategia Push: Es un enfoque Proactivo y Explícito que convence a los Clientes con Hechos.

• Estrategia Pull: Es un enfoque Pasivo y Sutil que atrae Clientes evocando a sus Sentimientos.

 

Diferencia entre las Estrategias Push y Pull:

Estrategia Push:

• Se centra en el Producto y sus Características.
• Se asegura de que los Clientes conozcan el Producto.
• En Productos Nuevos, o Productos Viejos en Nuevos Mercados, es muy Importante.

 

Estrategia Pull:

• Se centra en Valores y Deseos.
• Se asegura de que los Clientes asocien Valores al Producto.
• En Productos comunes con Características Mediocres, es muy Recomendable.