¿Qué es el Modelo RACE?
El Modelo RACE es una Herramienta de Planificación que sugiere 4 Pasos a seguir al desarrollar Campañas de Marketing.
El principal objetivo de este Método es resaltar las Fases más importantes que determinan la Relación entre una Compañía y sus Clientes.
Su nombre es un acrónimo de los 4 Pasos que propone (en Inglés):
- ConectaR.
- Actuar.
- Convertir.
- Enganchar.
Los Cuatro Pasos del Modelo RACE
1. Conectar: En esta Fase, la Compañía debe Acercarse al Cliente.
- Para hacerlo bien, la Empresa debe dirigirse a los Clientes Adecuados de la manera Correcta.
2. Actuar: En esta Etapa, la Compañía debe empezar a Actuar.
- Debería usar diferentes enfoques, tácticas, etc. Y Estudiar qué funciona mejor.
3. Convertir: A continuación, la Empresa debería Obtener Beneficios.
- Una vez la Compañía ha descubierto qué funciona mejor, es hora de Monetizar.
4. Enganchar: Por último, la Compañía debe Construir Lealtad de Cliente.
- Estableciendo una Relación a Largo Plazo con sus Clientes, y haciendo Seguimiento de ella.
Modelo RACE
Veamos un primer ejemplo:
Ejemplo del Modelo RACE
Netflix es un buen ejemplo de una Estrategia de Marketing RACE.
- Al igual que HBO, Disney Plus, etc.
¿Cómo?
Analicemos cómo promocionan su plataforma:
Contactar
Netflix se acerca a sus Clientes potenciales con ofertas muy atractivas:
- 1 Mes gratis, por ejemplo.
Actuar
Luego, Netflix estudia qué es lo que más le gusta a sus usuarios, y se lo muestra en las Sugerencias:
- Resaltando las Series, Películas o Documentales que mejor encajan con sus gustos.
Convertir
Después del mes de prueba, Netflix ha tocado las teclas adecuadas; el Usuario se suscribe a una cuenta de pago.
Enganchar
Netflix engancha a sus usuarios, creando sus propias producciones originales.
- La gente no se engancha a Netflix, se engancha a sus Series.
- Recuerda HBO con Juego de Tronos.
No importa quien seas: Netflix tiene una Serie para ti; Stranger Things, Black Mirror, Vikings, etc.
- Netflix tiene una Serie para enganchar a cada tipo de Usuario.
Como solemos decir, parece que estas herramientas de Marketing sólo pueden ser usadas por grandes compañías.
- Pero eso no es cierto.
Ahora, te daremos algunos Consejos sobre cómo puedes desarrollar una Estrategia de Marketing RACE:
Cómo usar el Modelo RACE
Tómate tu tiempo, buscando los Clientes adecuados antes de Acercarte a ellos.
- No apuntes a todo el mundo, elige los Perfiles cuidadosamente.
Para cada Acción que Tomes, debes establecer una Métrica para seguir los Resultados.
- Sin Métricas, no serías capaz de evaluar tus acciones.
La Monetización debería estar tan Diversificada como sea posible.
- A veces, los Clientes sólo quieren un trozo de Pastel, no la tarta entera.
Crea un canal de Comunicación Fluido para Enganchar a tus Clientes.
- Habla con tus Clientes sobre su experiencia y usa su feedback para Mejorar.
Veamos ahora algunos ejemplos:
Ejemplos del Modelo RACE
Hemos elegido 3 ejemplos de Compañías que han utilizado el Modelo RACE para diseñar sus Campañas de Marketing.
Empecemos:
Spotify - Ejemplo del Modelo RACE
Spotify, utiliza la misma estrategia que Netflix para diseñar sus Campañas de Marketing.
- Si nos guiamos por el Modelo de Planificación RACE.
Veamos qué hacen:
Contactar
Spotify es Gratis, por defecto.
- Pero, hay anuncios molestos, limitaciones, etc.
Haciendo esto, llegan a millones de usuarios
Actuar
Sin embargo, te ofrecen 2 meses gratis de Spotify Premium (ahora, creo que son 3 meses).
- Que no tiene Anuncios, quita las limitaciones y añade más funcionalidades.
Seguramente saben a quién dirigirse con sus anuncios en Internet.
- «Google Home» es un buen gancho para promocionar el Spotify Premium.
- Pues sólo te pone canciones sueltas con cuentas Premium.
Convertir
Spotify no sólo hace dinero con sus Cuentas Premium.
- Todos esos anuncios están Monetizados.
Tienen unas fuentes de ingreso relativamente Diversificadas.
Enganchar
¿Cómo enganchan a sus Usuarios?
Con una de sus mejores Herramientas: Las Sugerencias.
- Tienen un algoritmo que te sugiere música que puede gustarte… Y funciona muy bien.
Kinder - Ejemplo del Modelo RACE
¿A qué clase de monstruo no le gustan los productos Kinder?
- Kinder sorpresa es uno de los productos más icónicos de nuestra infancia.
- No estamos patrocinados, simplemente nos gustan sus productos.
¿Cómo consiguieron tener tanto éxito?
Veamos cómo se convirtieron en una marca tan icónica, con el Modelo RACE:
Contactar
Al principio, sólo se dirigían a los niños pequeños.
- Los productos Kinder siempre han tenido un tamaño perfecto para tomar como un snack.
Sin embargo, si ves los anuncios de Kinder Bueno (por ejemplo) se dirigen a un público más adulto.
- Por eso han creado Kinder chocolate Maxi, y otros productos.
Actuar
Kinder está siempre innovando; Nuevos helados, productos de Chocolate, etc.
- Seguramente, estudian cuál de ellos es más exitoso y en qué Segmento de Mercado.
Convertir
Tienen tantos productos y Packs Especiales, que pueden Monetizar cada producto de muchas maneras.
- Pueden vender un Kinder Sorpresa en el Supermercado, o dentro de un Pack con más productos.
Enganchar
No sólo han enganchado a los pequeños con sus pequeños regalos.
- Tienen muchos Packs de Navidad (y Calendarios de Adviento) que hace que sus clientes tengan un Vínculo Especial con ellos.
Babybel - Ejemplo del Modelo RACE
Babybel es al queso lo que Kinder al chocolate.
- Es pequeño, principalmente para niños, y casi todos lo adoran.
¿Cómo puede tener tanto éxito, cuando todo el mundo puede cortarse un trozo de queso como alternativa ?
Analicémoslo desde la perspectiva de este Modelo:
Contactar
Babybel llega a mucha gente en los Supermercados.
- Al menos donde yo vivo, habían (cuando era pequeño) bastantes puestos de Babybel en el supermercado.
En estos puestos, podías probar gratis sus quesos.
Actuar
Babybel ha probado diferentes tipos de quesos y formatos.
- Dependiendo de su éxito, los producen y distribuyen en el Mercado correspondiente.
Convertir
Básicamente, tienen 2 tipos de clientes:
- Clientes regulares que compran a menudo.
- Clientes ocasionales: Gente que se lo compra porque lo han probado en un Puesto, o porque tienen un antojo.
Su Objetivo es convertir todos esos Clientes ocasionales en Clientes regulares.
- Para ello, crearon una oferta Diversificada de quesos.
Aunque tienen diferentes productos, sus Ventas proceden en su mayoría de sus quesitos tradicionales.
- Kinder, como hemos, tiene un Mix de Producto mucho más diversificado.
Enganchar
Para enganchar a sus clientes (niños, principalmente) Babybel:
- Usa Storytelling en sus Anuncios.
- Usa personajes de Películas (para niños) en sus Packs.
- Dan Regalos (juguetes, principalmente, o sorteos).
Y, aunque no sea un juguete, todos hemos jugado con su cera roja de pequeños.
Resumen
El Modelo Race es una Herramienta de Planificación que sugiere 4 Pasos a seguir al desarrollar Campañas de Marketing.
Su nombre es un acrónimo de los 4 Pasos que propone (en Inglés):
- Conectar: En esta Fase, la Compañía debe Acercarse al Cliente.
- Actuar: En esta Etapa, la Compañía debe empezar a Actuar.
- Convertir: A continuación, la Empresa debería Obtener Profit.
- Enganchar: Por último, la Compañía debe Construir Lealtad de Cliente.
Consejos sobre cómo puedes desarrollar una Estrategia de Marketing RACE:
- Tómate tu tiempo, buscando los Clientes adecuados antes de Acercarte a ellos.
- Para cada Acción que Tomes, debes establecer una Métrica para seguir los Resultados.
- La Monetización debería estar tan Diversificada como sea posible.
- Crea un canal de Comunicación Fluido para Enganchar a tus Clientes.