Matriz BCG

La Matriz del Boston Consulting Group, o Matriz BCG, es una Herramienta que categoriza los productos según:

• La Cuota de Mercado del Producto.
• El Crecimiento del Mercado en el que está dicho Producto.

Basándose en estas 2 variables, un producto puede ser:

Una Estrella:

• Si tiene una Cuota de Mercado alta, y el Mercado en el que está Crece mucho.

Una Vaca:

• Si tiene una Cuota de Mercado alta, pero el Mercado en el que está, Crece Poco.

Un Interrogante:

• Cuando tiene una Cuota de Mercado Baja, pero el Mercado en el que está, Crece Mucho.

Un Perro:

• Cuando tiene una Cuota de Mercado baja, y el Mercado en el que está Crece Poco.

El Crecimiento de Mercado es algo relativo:

• Si un Mercado crece al 3,5% pero la economía donde se comercializa el producto crece al 6%, podemos decir que el Mercado crece poco.
  • Por otro lado, si un Mercado crece al 2%, pero la economía se contrae, se considera que el Mercado crece Mucho.

La referencia es siempre el crecimiento de la Economía donde se comercializa el Producto.

La Matriz BCG ayuda a mantenerse Centrado en los Mejores productos.

• Además, también resalta los productos a los que no les va tan bien.

En Negocios, lo mejor que puedes hacer, siempre, es estar centrado.

• Cuanto más centrado, mejor.

Dependiendo del cuadrante al que pertenezca un producto, deberías llevar a cabo una estrategia u otra.

Pero… ¿Qué Estrategia?

Ahora, te daremos algunos Consejos sobre qué hacer cuando un producto pertenece a una categoría u otra.

Asegurar la Rentabilidad.

• Pocos profesionales se preocupan de esto, pero es muy importante.
• Si tienes un producto que crece a tasas altas, deberías asegurarte de que sea rentable, de lo contrario, estarás «quemando dinero».

No Alteres el Producto. Déjalo en paz.

• Muchas empresas temen que sus «productos Estrella» queden obsoletos y empiezan a lanzar nuevas versiones.
  • Sin embargo, darse prisa suele empeorar las cosas.
• Mantén la Calma.

Observa el Mercado.

• Especialmente, a tus Competidores.
• En Mercados maduros, la competencia suele ser feroz.

Mira las Nuevas Tendencias.

• Los Mercados maduros, también decaen con el tiempo.
• Mira las Nuevas Tecnologías, tendencias… que podrían llegar a ser la gran Novedad.

Evalúa si el Mercado es Interesante o no.

• Es mejor no luchar Batallas Estériles.
  • Si un Mercado es atractivo y rentable, perfecto
    • De lo contrario, lo mejor es salir de él.

Siempre que el Mercado sea interesante, Desarrolla un Plan Estratégico.

• ¿Sería mejor ser «Pequeño pero muy Rentable» o Incrementar la Cuota de Mercado?
• ¿Cuánto costaría Implementar la Estrategia adecuada?

Compara los Recursos que este Producto Necesita y el Beneficio que Genera.

• Si los Beneficios son mayores que los Recursos que consume, mantén el Producto.
  • Además, podrías desarrollar una Estrategia para evaluar cómo Aumentar tu Cuota de Mercado.
• Si no es así, deberías retirar el Producto del Mercado.

Veamos algunos ejemplos:

Ahora, veremos 4 Ejemplos Reales que explican a la perfección estas categorías:

En los 80 y 90, el Mercado del Software y Hardware estaba al rojo vivo.

Si hubieses comprado un Nuevo y potente Ordenador en Enero, habría quedado obsoleto en Junio. Literalmente.

En medio de esta batalla, Microsoft era el Rey del Software.

Su MS-DOS era el Software más usado de todos… pero se estaba quedando obsoleto.

El 20 de Noviembre de 1985, Microsoft lanzó su primer Windows.

Aunque era «sólo» una simulación virtual que requería MS-DOS, puso la primera piedra de lo que estaba por venir.

Windows (y sus siguientes versiones) se convirtió en el «Emperador» del Software.

• Sus productos eran fáciles de usar y atractivos (visualmente).

Su Cuota de Mercado aumentó hasta el 90% y se ha mantenido así, hasta hoy.

Si tenemos que resaltar una cosa «mala» de Windows es que, a veces, los desarrolladores de Microsoft han querido innovar más de la cuenta, cuando deberían haber mantenido el entorno que tanto gusta a sus usuarios.

Windows 8 fue un fracaso, puesto que cambió su apariencia por completo.

Microsoft aprendió la lección, y lo mostró en Windows 10.

Recuerda lo que te hemos dicho antes:

• Si tienes un Producto Estrella, no te apresures a lanzar Actualizaciones o Nuevas Versiones.
  • Mantén lo que más gusta a tus Usuarios.

Es posible que alguien esté pensando: «bueno… Android OS aumenta mucho…».

• Es cierto para Teléfonos y Tablets.
• Pero el Mercado de los Ordenadores está casi Monopolizado por Microsoft por una sola razón: Tiene el Mejor Producto.

Si hay un producto que representa bien lo que es una «Vaca», ese es Coca-Cola.

¿Porqué?

Bueno, el Mercado de las Bebidas no es un Mercado que crezca mucho.

• Y la Cuota de Mercado de Coca-Cola es enorme.

Piensa en esto: ¿Cuál es la última Nueva Bebida de éxito que recuerdas?

«Monster», a lo mejor… Pero es más una bebida de Nicho que una «Mainstream».

• Nicho de las bebidas energéticas.

¿Y qué es lo que ha hecho Coca-Cola estos últimos… 40 años?

• Básicamente, fortalecer la relación con sus Clientes con Campañas de Marketing Sentimentales.

Pero, el Producto no ha cambiado en absoluto.

Además, también ha lanzado nuevas versiones con «cero calorías» para satisfacer las nuevas Tendencias.

Eso es por lo que hemos sugerido antes para los Productos Vaca:

• Mira el Mercado y las nuevas Tendencias.

Este ejemplo, es posible que sea un poco «controvertido».

Todo el mundo podría señalar que el iPhone es un ejemplo perfecto de Producto Estrella.

Sin embargo, eso no es totalmente cierto.

Cuando Apple lanzó el iPhone, el Mercado de los Smartphones estaba en auge (empezando, pero en auge).

Ya habían Mobiles táctiles en el Mercado, con internet, e-mail…

Cuando Apple lazó sus primeros iPhones, ni siquiera tenían un 3% de Cuota de Mercado.

Y, aunque el producto era alucinante, era muy caro, y no muy rentable (los costes de investigación y desarrollo apenas estaban cubiertos).

Apple tenía una Cuota de Mercado pequeña, dentro de un Mercado que crecía mucho.

• Esto es un Producto Interrogante.

Los años pasaron, y los iPhones se volvieron más populares.

• Los costes de Producción descendieron, y el beneficio se disparó.

Este Interrogante se convirtió en un Producto Estrella.

Es posible que Apple no tenga la Cuota de Mercado de Samsung, pero, en cuanto a Rentabilidad, es el líder absoluto.

Sin embargo, si yo fuese el CEO de Apple, estaría preocupado sobre lo rápido que se acerca la competencia, a las características y reputación del iPhone.

• Ahora, la Estrella debería convertirse en Vaca, porque el Mercado de los Smartphones está ya maduro.
• ¿Qué más pueden añadir a un teléfono para que la gente esté dispuesta a gastarse 1.000 euros? Ni idea.

Philips empezó a produciendo filamentos de carbono para bombillas.

Y, con los años, empezó a desarrollar más y más productos electrónicos.

Es posible que tengas una máquina Philips de afeitar, un secador de pelo…

Philips acabó con docenas de productos de baja rentabilidad, que prácticamente no tenían valor añadido.

• Hoy en día, puedes comprarte una maquinilla de afeitar barata, y tampoco hay mucha diferencia.

Todos estos productos tenían en común:

• Eran productos de bajo valor añadido.
• Philips tenía Cuotas de Mercado pequeñas.
• Esos Mercados no crecían, y la competencia era feroz.
• La Rentabilidad era reducida.

Philips vendía Productos Perro, que no sólo no daban Beneficios, sino que también empañaban su Marca.

Por otro lado, la Compañía se dio cuenta de que el Sector de la Salud:

• Es de alto valor añadido.
• Es Rentable.
• Tiene barreras de entrada muy altas.
  • Por tanto, la competencia no es un problema tan grande.

En Junio de 2016, Philips decidió centrar toda su Actividad en el Sector de la Salud.

• Analizaron sus Productos Perro, y decidieron quitárselos de encima.

Así que… Guarda bien tu secador Philips; es posible que en 50 años sea una pieza de coleccionista.

La Matriz BCG es una Herramienta útil que no sólo categoriza los Productos de acuerdo a su Cuota de Mercado y el Crecimiento del Mercado. Es una Herramienta que puede ayudar a tomar decisiones importantes que afectan al futuro de la Compañía.

Dependiendo de la categoría a la que un producto pertenece, se debería:

Producto Estrella:

• Asegurar la Rentabilidad.
• No Alterar el Producto.

Producto Vaca:

• Observar el Mercado.
• Mirar las Nuevas Tendencias.

Producto Interrogante:

• Evaluar si el Mercado es Interesante o no.
• Desarrollar un Plan Estratégico.

Producto Perro:

• Comparar los Recursos que el Producto Necesita, y el Beneficio que Genera.