Matriz de Ansoff

La Matriz de Ansoff es una Herramienta que ayuda a las Empresas a decidir qué Estrategia deberían seguir, basándose en 2 variables: Producto y Mercado.

A estas variables, se les da 2 posibles valores:

• Nuevo.
• Existente.

Esto da como Resultado una Matriz 2 x 2 que, dependiendo de estos Valores, sugiere una Estrategia u otra.

1. Penetración de Mercado: Ofrecer lo que ya ofrecen otros, pero mejor o de manera diferente.

• Producto Existente.
• Mercado Existente.

2. Diversificación: Intentar algo Diferente ya que Nadie sabe qué funcionará.

• Producto Nuevo.
• Mercado Nuevo.

3. Desarrollo de Mercado: Centrarse en el Mercado y en Cómo adaptar el Mensaje.

• Producto Existente.
• Nuevo Mercado.

4. Desarrollo de Producto: Centrase en el Producto y en Cómo adaptarlo al Mercado.

• Nuevo Producto.
• Mercado Existente.

Matriz de Ansoff.

Veamos estos escenarios en más detalle:

Piénsalo detenidamente: Si ofreces un Producto que ya Existe en un Mercado que ya Existe…

• Tienes que hacer algo mejor o diferente.

De lo contrario, alguien lo hará en tu lugar, y la Competencia devorará tu Producto.

Parece obvio, pero muchas Empresas que hemos analizado ni siquiera piensan en ello.

• Se limitan a ofrecer lo que ya ofrece todo el mundo, y ya está.

Un Producto Nuevo en un Mercado Nuevo es la máxima incertidumbre a la que te puedes enfrentar.

• ¿Funcionará?
• ¿Lo aceptará el Mercado?

Es muy difícil hacerlo bien y no perder dinero en este escenario.

Por lo tanto, la Estrategia más sensata es Diversificar la Oferta.

• Ofrecer diferentes versiones, productos, campañas de marketing…
• Y aferrarte a aquello que funcione.

Cuando tienes un Producto bien Definido y lo ofreces en un Nuevo Mercado…

Debes preocuparte de tu Estrategia de Marketing.

Lo que funciona en un Mercado no tiene porqué funcionar en otro.

• El Mensaje debe adaptarse a las singularidades de cada Mercado.

Cuando lanzas un Nuevo Producto en un Mercado bien Definido, debes adaptar tu Producto a él.

• Hasta cierto punto, por supuesto.

La esencia de tu Producto debería permanecer intacta.

• De lo contrario, estaríamos hablando de crear un Nuevo Producto.

Pero, alguna de sus características podrían adaptarse a lo que este Mercado valora más.

Es posible que en este momento te estés preguntando:

• «¿Pero no era la Matriz del Boston Consulting Group la Matriz Estratégica por excelencia?»
• «¿Qué Matriz debería usar?».

Ahora te explicaremos la diferencia entre la archiconocida Matriz del BCG y la de Ansoff.

• Y cuándo deberías usar cada una de ellas.

Diferencias entre la Matriz de Ansoff y la del Boston Consulting Group

La Matriz del Boston Consulting Group (BCG) es una de las Herramientas de Estrategia más famosas.

• Mucho más famosa que la de Ansoff.

La Matriz BCG se centra en 2 Variables.

• Crecimiento de Mercado.
• Cuota de Mercado.

Con estas 2 variables, la Matriz BCG categoriza un Producto y qué puede esperar de él una Empresa.

Por otro lado, la Matriz Ansoff se centra en qué Estrategia debería adoptar una Compañía.

Como habrás observado, estas 2 Matrices utilizan diferentes variables.

• Puedes (y debes) usar ambas en tus Proyectos.

Cuándo utilizar la Matriz de Ansoff

Si te estás preguntando cuándo utilizar cada una de estas Matrices, te recomendamos:

• Si ya tienes tu Producto en el Mercado, deberías utilizar la Matriz BCG.
• Si aún no has lanzado tu Producto, deberías utilizar la Matriz de Ansoff.

Ya hemos visto suficiente teoría.

Veamos ahora algunos ejemplos Reales:

A continuación te mostraremos 4 Ejemplos Reales que explican cómo se puede utilizar la Matriz de Ansoff.

• Te daremos un ejemplo de cada Estrategia propuesta por la Matriz.

Empecemos:

En sus inicios, KFC sólo ofrecía Pollo Frito.

• Puede que no sea la comida más saludable del mundo… Pero nos encanta el Pollo Frito.

Con el tiempo, KFC empezó a ofrecer Hamburguesas (y burritos, etc).

¿Porqué?

• Porque si 4 amigos deciden quedar para ir a comer, tal vez a alguno de ellos no le guste el Pollo Frito.

¿Qué hizo KFC?

• Entraban en un Mercado Existente donde, de hecho, ya se encontraban.
  • El Mercado de la Comida Rápida.
    • Estaba McDonald’s, Burger King, Taco Bell, etc.
• Querían introducir un Producto Existente.
  • Las Hamburguesas.

Ofrecieron Hamburguesas de Pollo Frito

Con este producto:

• KFC creaba una nueva concepción de la Hamburguesa Clásica.
• KFC generó Sinergias con sus Productos Habituales.
  • Sólo tenían que añadir pan, tomate y queso a su pollo frito.
• KFC ofrecía más cosas a sus clientes.

Ofrecían un producto tradicional, pero de manera diferente.

Cuando la era de Internet empezó… Nadie sabía cual iba a ser su futuro.

• Nadie sabía Cómo monetizar una Web.
• Nadie sabía que el e-commerce se popularizaría enormemente.
• Nadie sabía que los Blogs se convertirían en un negocio exitoso.
• Nadie sabía que las Redes Sociales se harían tan populares.
• etc.

Ahora todo parece muy obvio.

• Pero hace 25 años, no lo era.

Las Empresas que tuvieron mejores Resultados fueron aquellas que Diversificaron su Oferta.

• Al Principio, los Foros y Chats eran muy Populares.
• Luego, las Webs más exitosas ampliaron su presencia en Redes Sociales.
• Más adelante, algunas Webs empezaron un Canal de YouTube.
• Luego vino el Contenido Patrocinado, Anuncios, e-commerce.
• etc.

Piensa en Amazon: Empezaron vendiendo sólo Libros.

• Y ahora… Hacen de todo.

Por si no la conoces (en Europa no es tan famosa como en EEUU) Supreme es una marca de ropa de Skate.

Con el paso de los años, sus prendas han llegado a ser tan populares, que la gente está dispuesta a pagar cientos de euros por ellas.

• Muchos jóvenes se han vuelto locos por esta marca.

Supreme se dio cuenta de ello y (casi) descubrió un Nuevo Mercado:

• El Mercado del Lujo para Adolescentes.
  • Y algunos adultos que se creen que aún son adolescentes.

Desarrollaron una Estrategia muy Interesante.

• Limitar la producción y promocionar sus productos con «Influencers».

Louis Vuitton, empresa de lujo tradicional, se quedó muy impresionada con Supreme y este «Nuevo Mercado».

• Y decidieron empezar a colaborar con ellos.

Louis Vuitton adaptó su Mensaje; su Marketing, a este nuevo Mercado.

• Aprendiendo de Supreme.

Cuando McDonald’s se expandió fuera de los EEUU, tuvo que hacer algunos cambios a su Menú para llegar a tantos clientes como fuera posible.

Si concebimos a McDonald’s como un producto en sí mismo:

• Ellos eran un Nuevo Producto.
  • McDonald’s es tan famoso y característico que es difícil compararlo con otros Restaurantes.
    • Se puede considerar como el primera Restaurante de Comida Americana que todo país tiene.
• Se estaban expandiendo en un Mercado Existente.
  • El Mercado de la Comida Rápida.
    • Todos los países tienen su versión local de Comida Rápida.

¿Que hizo McDonald’s?

• Estudió qué era lo que más gustaba al público local…
  • … E hizo su propia versión de ello.

Escucharon al Mercado y adaptaron su producto a él.

Eso es por lo que:

• En la India encontrarás el Maharaja mac.
• En Hong Kong, McDonald’s tiene un plato de Ramen con Salchicha.
• En Tailandia hay postres de coco.
• En China encontrarás boles de arroz con Pollo a la miel.
• etc.

La Matriz de Ansoff es una herramienta que ayuda a las empresas a decidir qué Estrategia deberían seguir.

• Utiliza como variables el Producto y el Mercado y cómo de Novedosos son.

Usando estas 2 variables, genera 4 posibles Estrategias:

• Penetración de Mercado.
• Diversificación.
• Desarrollo de Mercado.
• Desarrollo de Producto.

Aunque la Matriz de Ansoff es una Herramienta muy útil que deberías considerar en cualquier caso, es especialmente útil cuando aún no has lanzado tu Producto.