Modelo RFM

El Modelo RFM es una Herramienta que ayuda a Clasificar a los Clientes para Crear Campañas de Marketing Exitosas.

• Y Dirigirse a los Clientes Adecuados con el Enfoque Adecuado.

 

Para ello, Analiza los Hábitos de Compra, usando 3 Métricas.

 

Su nombre es un acrónimo de las 3 Métricas que propone (en Inglés):

• Recency (de Reciente).
• Frecuencia.
• Valor Monetario.

1. Reciente: Cuánto tiempo ha pasado desde la última Compra del Cliente.

• O la Última vez que el Cliente ha Interactuado con la Compañía.

 

2. Frecuencia: Cómo de Frecuente Compra el Cliente a la Compañía.

• Cómo de Enganchado está el Cliente a sus Productos.

 

3. Valor Monetario: Cuánto dinero Gasta, o puede Gastar el Cliente.

• El Poder de Compra del Cliente y su Disposición a Gastar.

Modelo RFM

 

Veamos el Primer ejemplo:

 

Si ves difícil o lioso el uso de estas Métricas y Porqué son Importantes…

• … Piensa en un Casino.

 

Por si no lo sabes, los Casinos Hacen seguimiento de sus Jugadores más devotos y los Tratan mucho mejor que a los Jugadores Medios.

• A veces, hasta les ofrecen Habitaciones Gratis (suites, incluso).

 

¿Por qué?

Bueno, si un Cliente se gasta cientos de miles de euros al año, tienes una Mina de Oro.

 

Pero… ¿Cómo usan los Casinos el Modelo RFM?

 

Reciente

Cuanto más tiempo haya estado un Jugador sin ir al Casino, más dinero podrá apostar.

• En caso de que el Jugador haya perdido dinero apostando (lo que es lo más normal).

La gente necesita recuperar dinero… Y olvidar cuánto perdieron.

 

Frecuencia

Los Jugadores pueden ser:

• Jugadores Esporádicos que vienen y van.
• Jugadores Frecuentes que apuestan poco dinero, pero pocas veces.
• Jugadores que apuestan mucho dinero en unos pocos días del año.
  • Estos son los Clientes más rentables.
    • Gastan mucho, y apenas usan las instalaciones.

 

Valor Monetario

Como te podrás imaginar…

• Cuanto más Rico sea el Cliente, más dinero podrá gastar.

Aunque, muchas veces, más que riqueza, se valora más su disposición a gastar su dinero.

• Lo que es triste, y no acaba bien (para el jugador, por supuesto).

 

Como puedes ver, estas 3 Métricas podrían definir a la perfección el Beneficio Potencial que pueden aportar los Clientes de cualquier Casino.

Es posible que estés pensando que toda compañía tiene muchas cosas en común con los Casinos.

• Todas quieren que sus Clientes Gasten tanto como sea posible, en sus Negocios.

 

Pero, ¿Cómo puede una Empresa Media usar el Modelo RFM?

Primero de todo, deberías Establecer Métricas Medibles y Definidas.

• Utiliza Compras Mensuales, días desde la última Compra, Dinero Gastado por año…

 

Evita usar Métricas Subjetivas como «Comprador Frecuente, Esporádico …«.

• Define tus Métricas con Números, para que todo el mundo las entienda.

 

Usa una Escala para Clasificar a tus Clientes.

• Asigna 5 puntos a cada Variable, por ejemplo; Tus Mejores Clientes tendrían 15 Puntos.

 

Estate abierto a Modificar tus Métricas y sus Valores Objetivo.

• Cada Negocio es Diferente y debería ser Realista con sus Objetivos.

La mejor manera de entender el Modelo RFM y Cómo puedes usarlo es compartiendo algunos ejemplos contigo:

Hemos elegido 3 ejemplos diferentes en los que el Modelo RFM es utilizado.

• Aún si las Empresas no lo llaman por este nombre (RFM).

 

Empecemos:

 

En la era de Internet, los Datos son el nuevo Oro.

Las Redes sociales Analizan qué es lo que más nos gusta, para vendernos ciertos Productos.

• Bueno, técnicamente, para colocar los Anuncios adecuados a los Usuarios adecuados.

 

Analicemos qué podría estar haciendo Facebook.

• No podemos estar seguros, ya que estos algoritmos son Top Secret.

 

Reciente

Es posible que si hemos comprado un Producto recientemente a través de algún Anuncio, Facebook nos sugiera comprar Productos Complementarios.

• Por ejemplo, si has comprado una Play Station 5, Facebook te podría Sugerir juegos.

 

Frecuencia

 

Seguro que has vivido esto en Facebook:

• Cuanto más ves un cierto tipo de videos sugeridos, más videos similares te sugieren.

 

Seguro que Facebook Mide la frecuencia de nuestras interacciones con diferentes tipos de Productos.

• Por ejemplo, Facebook siempre me sugiere videos de 3 minutos, sobre Recetas.

 

Valor Monetario

Esta es la Variable de la que estamos menos seguros.

 

Pero, nos imaginamos que, si compras, o muestras interés en Productos Caros, Facebook te podría sugerir Productos más Premium.

• Por ejemplo: Si compras un Ordenador o Bolso caro… A través de un Anuncio.

 

* De nuevo, no somos expertos en cómo funcionan los Anuncios de Facebook.

• Hemos creado este ejemplo para que entiendas cómo se puede usar el Modelo RFM.

 

Las Compañías de Seguros usan estas Métricas, pero con una pequeña diferencia:

• En lugar de usar Hábitos de Compra, usan los Incidentes en Coche como Referencia.

 

Veamos qué es lo que hacen:

 

Reciente

Las Compañías de Seguros analizan cuándo ha sido la última vez que has tenido un Accidente.

• Cuanto más tiempo haya pasado desde tu último accidente, menos te cobrarán.

 

Frecuencia

 

Por supuesto, cuantos más Accidentes o Incidentes tengas, más te cobrarán.

• Esto lo sabe todo el mundo.

 

Valor Monetario

¿Cómo usan esta Métrica las Compañías de Seguros?

• Cuanto más caro sea tu Coche, más caro será tu seguro.

 

Por supuesto, esto es porque arreglar un coche caro, es más caro.

• Pero, si no tienes ningún Accidente (muy común) pagas más por nada.

 

Las Empresas de Crédito (o Bancos) son famosas por auditar a sus Clientes.

• De hecho, son de las empresas que más analizan a sus Clientes.

 

De hecho, el nombre «Crédito», muestra lo que buscan:

• Gente en la que puedan Confiar.

Confianza… Para devolverles el dinero, con interés, por supuesto.

 

Analicemos brevemente Cómo estas Compañías usan el Modelo RFM:

 

Reciente

Las Compañías de Crédito analizan si has Tomado prestado dinero Recientemente, y cuánto.

• O si has devuelto un Crédito hace poco.

Dependiendo de este Análisis, pueden Calcular la Salud Financiera de un Cliente.

 

Frecuencia

 

Para las Empresas de Crédito, es importante Cómo de Frecuente:

• Pides Créditos.
• Te quedas en números Rojos (gastas lo que no tienes).
• Te entra Dinero, y cuánto.

 

Dependiendo de estos Factores, podrán decidir Cuándo, o con qué Frecuencia te pueden dar un Crédito.

 

Valor Monetario

La cantidad de Dinero que Generas, Gastas y Pides, son Vitales.

• Estas Métricas ayudan a los Bancos a decidir Cuánto Dinero te pueden Prestar.

El Modelo RFM es una Herramienta que ayuda a Clasificar a los Clientes para Crear Campañas de Marketing Exitosas.

 

Para ello, Analiza los Hábitos de Compra, usando 3 Métricas:

1. Reciente: Cuánto tiempo ha pasado desde la última Compra del Cliente.
2. Frecuencia: Cómo de Frecuente Compra el Cliente a la Compañía.
3. Valor Monetario: Cuánto dinero Gasta, o puede Gastar el Cliente.

 

Cómo usar el Modelo RFM:

• Primero de todo, deberías Establecer Métricas Medibles y Definidas.
• Evita usar Métricas Subjetivas como «Comprador Frecuente, Esporádico, …».
• Usa una Escala para Clasificar a tus Clientes.
• Estate abierto a Modificar tus Métricas y sus Valores Objetivo.