¿Qué es una Propuesta Única de Venta?
Una Propuesta Única de Venta es una Estrategia de Marketing que consiste en resaltar aquello que diferencia a un Producto de otros.
- Se suele conocer como USP, por sus siglas en Inglés.
- «Unique Selling Proposition».
El lema de Ryanair es un buen ejemplo de Propuesta Única de Venta.
Propuesta Única de Venta en Marketing
Las Propuestas Únicas de Venta son ampliamente usadas en:
- Marcas Fuertes y Reconocidas.
- Cuando esto pasa, lo que suele resaltarse es la Marca misma, más que el Producto en sí.
- Productos que están bien diferenciados respecto a su Competencia.
- A veces, la Marca es incluso ignorada, resaltando únicamente las características del Producto.
Veamos el primer ejemplo:
Ejemplo de Propuesta Única de Venta de Coca Cola
Coca Cola es una de las mejores empresas a la hora de crear Campañas de Marketing.
- Su nombre se asocia a «Felicidad» cuando sólo venden refrescos… Nada más.
Sin embargo, si ves sus anuncios, puedes apreciar cómo ha Cambiado su Propuesta Única de Venta con los años:
Anuncios Antiguos de Coca Cola
Cuando nadie conocía Coca Cola, sólo tenían que resaltar aquello que les hacía diferentes:
- Su sabor.
Con los años, todo el mundo empezó a probarla, así que tuvieron que asociar nuevos valores a su marca:
- Decidieron usar la «Felicidad».
Anuncios Nuevos de Coca Cola
Te guste la Coca Cola o no… Es el único producto cuyo nombre se ha asociado a la «felicidad».
Así que, su Propuesta Única de Venta es: «Destapa la Felicidad«.
- «¿Estás contento, o te gustaría alegrarte el día? ¿Tienes algo que celebrar?… Tómate una Coca Cola«.
Aunque las Propuestas Únicas de Venta puedan parecer fáciles de hacer, no lo son.
- Hay muchas campañas de Marketing y millones invertidos, detrás de cada Propuesta exitosa.
Entonces… ¿Tienes que ser una Gran Empresa para poder usar esta Estrategia?
- No.
Sin embargo, hay algunos aspectos que debes considerar si quieres llevar a cabo esta estrategia de manera exitosa:
Cómo hacer una Propuesta Única de Venta
Lo que ofreces, debe ser Real.
- No mientas o exageres (Coca Cola puede hacerlo porque han gastado miles de millones).
Tu Propuesta debe ser Coherente con el Producto y la Compañía.
- El mensaje debe tener sentido.
La Propuesta debe ser fácil de Entender.
- Incluso un Niño debería de poder entenderla, de manera sencilla.
Cuanto menos conocida sea la Marca, más Específica debe ser la Propuesta.
- Si nadie conoce tu Producto o Marca, debes ser explícito en lo que ofreces.
La Propuesta debe estar Abierta a cambios.
- La Propuesta puede ser modificada a lo largo de los años; no la cierres demasiado.
Antes de ver más ejemplos, queremos aclarar algo que suele confundir a la gente:
- La diferencia entre Misión y Propuesta Única de Venta de una Compañía.
Misión vs Propuesta Única de Venta
Estos dos conceptos son similares, pero completamente diferentes en esencia.
La Misión suele hacer referencia al Rol que le gustaría jugar a la Compañía en la Sociedad.
- Cómo ayuda la Compañía a sus Clientes o a la Sociedad.
La Propuesta Única de Venta se refiere a lo que ofrece un Producto o Marca en Particular, que es diferente al resto.
- Aquello que distingue a un Producto o Marca de la Competencia.
* Por Ejemplo:
La Misión de Coca Cola es: «Refrescar el Mundo. Marcar la diferencia«.
La Propuesta Única de Venta de Coca Cola es: «Destapa la Felicidad«.
- Después de décadas de Marketing, beberse una Coca Cola, se asocia con los buenos momentos.
Ahora veremos más ejemplos para que entiendas mejor las Propuestas Únicas de Venta.
Ejemplos de Propuestas Únicas de Venta
En estos ejemplos analizaremos las Propuestas Únicas de Venta de diferentes Compañías.
- En los casos en los que no lo hemos vistos claro, hemos hecho algunas propuestas.
Empecemos:
Starbucks - Ejemplo de Propuesta Única de Venta
No hemos encontrado una Propuesta Única de Venta explícita de Starbucks.
En sus Anuncios, resaltan:
- «Café de Buena Calidad».
- «Buenos Momentos».
Es posible que lanzasen una Campaña con una Propuesta bien definida en el pasado, pero no la hemos encontrado.
Por lo tanto, propondremos una Propuesta Única de Venta:
- Inventada por nosotros mismos.
Propuesta Única de Venta de Starbucks
Café de alta Calidad y un Entorno agradable, para que te sientas como en casa.
Netflix - Ejemplo de Propuesta Única de Venta
Tampoco hemos encontrado la Propuesta Única de Venta de Netflix.
Su Misión es: «Entretener al Mundo».
Pero eso es algo que también podría decir Disney.
- Buscamos algo más específico.
De nuevo, sugeriremos una Propuesta Única de Venta que encaje bien con Netflix:
Propuesta Única de Venta de Netflix
El Mejor catálogo de Películas y Series, en una sola Plataforma.
McDonald's - Ejemplo de Propuesta Única de Venta
Al igual que Coca Cola, los productos de McDonald’s son tan bien conocidos que ya no necesitan Propuestas Únicas de Venta.
Todo el mundo conoce:
- Lo que ofrecen.
- Cómo saben sus Productos.
- Qué esperar de sus Restaurantes.
Sin embargo, al principio sí que tuvieron que explicar qué era lo que ofrecían.
Veamos algunas Propuestas Únicas de Venta de McDonald’s en el Pasado:
Propuesta Única de Venta de McDonald’s
¡Las Hamburguesas de McDonald’s saben Mejor!
Cambiamos la manera en la ves el Desayuno.
Nadie puede hacerlo como McDonald’s.
Lo hacemos todo por ti.
Burger King - Ejemplo de Propuesta Única de Venta
Burger King: El Eterno rival de McDonald’s.
Aunque se pueden encontrar muchos anuncios en los que BK explica su oferta…
…Creemos que es mucho más interesante analizar otras campañas que han usado.
Algunas de sus Propuestas apuntan directamente a McDonald’s.
- Comparando sus productos.
Propuesta Única de Venta de Burger King
Nuestra Whopper es más grande que la Big Mac.
Usan una imagen para dejarlo bien claro.
A diferencia de las de McDonald’s, nuestras hamburguesas no usan conservantes artificiales.
También usan una imagen para ello.
Resumen
Una Propuesta Única de Venta, es una Estrategia de Marketing, que consiste en resaltar aquello que diferencia a un Producto de otros.
Las Propuestas Únicas de Venta son ampliamente usadas en:
- Marcas Fuertes y Reconocidas.
- Productos que están bien diferenciados respecto a su Competencia.
Cómo hacer buenas Propuestas Únicas de Venta:
- Lo que ofreces, debe ser Real.
- Tu Propuesta debe ser Coherente con el Producto y la Compañía.
- La Propuesta debe ser fácil de Entender.
- Cuanto menos conocida sea la Marca, más Específica debe ser la Propuesta.
- La Propuesta debe estar Abierta a cambios.