Branding

Una Marca es la Identidad de una Compañía, cómo es Percibida por la gente.

• Qué Valores se asocian a la Compañía.

Dependiendo de estos Valores, los Clientes pueden estar dispuestos a comprar sus productos a un Precio u otro.

Eso es por lo que todas las Empresas deberían tener una Estrategia de Marca.

• Porque si no asocias Valores a tu Marca, tus Clientes lo harán por ti.
  • Y es muy difícil modificarlos.

Se llama Branding al  proceso de Construir una Reputación de Marca.

• La Acción de Asociar Valores a ella.

¿Y Cómo se hace?

Ahora explicaremos Cómo Asociar Valores a una Marca, centrándose en 5 Factores:

1. Coherencia.
2. Producto Aumentado.
3. Vender Experiencias.
4. Centrarse en los Clientes Top.
5. Prescriptores.

Veámoslos en más detalle:

No intentes asociar Valores de Exclusividad a una Marca, si ofreces un Producto Mediocre.

Tus Clientes podrían pensar que les estás timando.

Así que sé honesto y apunta a Objetivos Realistas.

Cuando compras algo, estás comprando algo más que un simple «Producto».

El Producto Aumentado es todo aquello que envuelve el Producto:

• La Garantía.
• El Trato al Cliente.
• Si hay alguna Experiencia en la Transacción (tiendas de lujo, por ejemplo).
• Si se ofrecen Productos Secundarios (carcasas intercambiables, por ejemplo).
• etc.

A veces, una Marca se construye sobre la Experiencia que envuelve al Producto.

• En lugar de sobre el Producto en sí.

* Te recomendamos que visites nuestra Página «Producto Aumentado«.

• Ahí hablamos exclusivamente sobre los Productos Aumentados.

Aunque tomarse unas Palomitas en el Cine es una cosa normal hoy en día, no lo ha sido siempre.

Ir al Cine no es sólo ponerse delante de una pantalla durante 2 horas. También:

• Vas con tus amigos, familia… en ocasiones especiales (no cada día).
• Te tomas una Coca Cola grande con hielo y una bolsa de Palomitas o Nachos, etc.
• Te sientas en unos sofás grandes y cómodos para disfrutar la experiencia.
• etc.

Compras mucho más que una Entrada.

• Compras la oportunidad de crear tu propia experiencia de Cine.
  • Gracias al Producto Aumentado.

Tienes que ofrecer algo más que un Producto a tus Clientes.

Piensa en la Experiencia del Cliente como la Clave para mejorar tu Valor de Marca.

• No uses sólo Productos Complementarios.

Solemos Recordar los Buenos Momentos más que las características de los Productos.

Estas Experiencias pueden ser:

• Un Proceso de Compra Exclusivo.
• Una Personalización a Medida para cada Cliente.
• Acceso a una Comunidad de Clientes (con descuentos, Blogs Privados, etc).
• etc.

Déjanos hacerte una pregunta:

• ¿Cuánto pagarías por un vuelo al Caribe?
• ¿Cuánto pagarías por un Puro?
• ¿Cuánto pagarías por un Pollo a la Brasa con Judías, en la playa?

Pero… ¿Que te parecería estar en Cuba, fumándote un Puro, en una Playa?

Por separado, estos Productos parecen fáciles y fríos de Vender.

• Pero, juntos, pueden construir Experiencias inolvidables.

Ahora tienes una Historia que vale la pena ser contada.

Jamás olvides esto:

• Un Buen Recuerdo no tiene Precio.

Cuando vendes una Experiencia, puedes cobrar por Productos o Servicios que ayudan a crear Buenos Momentos.

Siguiendo con el ejemplo anterior, las Palomitas tienen un precio de entre 3 y 7 euros.

¿Crees que pagarías este Precio fuera del Cine?

• Por supuesto que no.

Pagas este Precio porque una buena Película, sin Palomitas… no es la misma Experiencia.

No seas avaricioso y empieces a pensar maneras en las que exprimir a tus Clientes.

• No estamos diciendo eso.

Tienes que ofrecer algo Bueno, a un Precio Justo.

Sólo decimos que cuantas más opciones tengas para mejorar la Experiencia de tus Clientes, más oportunidades tendrás de Monetizar.

• Es una Estrategia Win-Win.

¿Crees que Louis Vuitton se volvió tan famosa vendiendo llaveros de 100 euros? Pues no.

• Su Marca se Construyó gracias a la Gente famosa que compraba sus Productos.

Si fueses un Francés de clase media trabajadora y vieses que sólo los mejores hombres de Negocios llevaban su equipaje de Louis Vuitton, la considerarías la Marca de los Elegidos:

• Sólo los Ricos y Poderosos pueden permitirse los Productos de Louis Vuitton.

Los Valores Personales asociados a estos Clientes se transferían a Louis Vuitton.

• Valores como: Exitoso, Rico, Exclusivo, etc.

Debes Centrarte en los Valores que quieres que se asocien a tu Marca, y apuntar a los Clientes que mejor encajan con ellos.

Para ello, debes diferenciar entre 2 Tipos de Clientes:

• Clientes Top.
• Clientes Comunes.

Estos Clientes son el tipo de personas que una Persona Media desearía ser.

Los Productos en los que suelen estar interesados, son:

• Productos de Alta Calidad.
• Productos Personalizados.
• Productos Exclusivos.

Estos Clientes son interesantes porque convencen a otros Clientes de Consumir tus Productos.

• Directa o Indirectamente.

Y, a veces, los Márgenes Obtenidos con estos Clientes son bastante reducidos.

• Pero, tu Objetivo es usarlos para Mejorar tu Reputación de Marca.
  •  Y atraer muchos Nuevos Clientes.

Estos Clientes son aquellos que Normalmente compran Productos Baratos, o Producidos en Masa.

• Y quieren acercarse a la experiencia que tuvieron los Clientes Top.

Con estos Clientes, puedes obtener tus Beneficios, gracias a la Reputación de Marca que has adquirido con tus Clientes Top.

Lo entenderás mejor con un ejemplo:

Échale un vistazo al catálogo de Mercedes.

Seguro que te encantan sus coches más exclusivos: 550 caballos, 300 km/h… por 150.000 euros.

Seguro que consideras un Mercedes, no como un coche, sino como un Mercedes en si mismo:

• Un Vehículo de alta calidad para gente con dinero.

Sus mejores coches con prácticamente hechos a Mano y Personalizados para cada Cliente, según sus Preferencias.

• Estos coches son para Clientes muy Ricos; Clientes Top.
  • Clientes percibidos como Exitosos y de Clase Alta.

¿Pero qué hace exactamente Mercedes? Lo que hemos mencionado antes:

Mercedes ofrece Coches Producidos en Masa a altos Precios de Mercado a Gente común.

• Estos coches son comprados a menudo por clientes que asocian su marca a los Clientes Top.

Mercedes no pierde dinero con sus Clientes Top.

• Como es una gran empresa, seguro que hace unos buenos Márgenes con ellos.
  • Mercedes puede usar Economías de Escala para reducir sus Costes.

Pero, el Dinero de Verdad, viene de sus coches producidos en Masa.

Mercedes usa su Marca para cobrarte un Precio alto.

• Un coche parecido a un Mercedes, pero de otra Marca, cuesta la mitad.

Es importante diferenciar entre Clientes Top y Prescriptores:

• Los Clientes Top actúan como Influencia involuntariamente al elegir un Producto.
• Los Prescriptores sugieren Activamente los Productos a otros Clientes.

Un Prescriptor es alguien cercano al Cliente Final.

• Alguien que es respetado y está bien integrado en una comunidad.

Pueden ser útiles para Penetrar en un Nuevo Mercado, o para vender un Producto Nuevo.

• Especialmente si la Marca no es famosa.

Si alguien que conoces te sugiere que compres algo, te fiarás más de él que de un Anuncio de Televisión.

Imagina que vas con frecuencia al gimnasio.

• Sólo quieres mantenerte en forma.

En este gimnasio, hay un tipo fuerte que entrena casi 24/7 y prueba todas las cosas nuevas.

• Barritas de Proteína, entrenamientos alternativos, etc.

Imagina que, un día, este tipo te recomienda un Producto de Nike.

• Y te muestra cómo ha mejorado sus resultados usándolo.

Seguramente te fiarás de él.

• Es una persona bien conocida en el gimnasio.
• Está muy en forma.
• Sabe mucho más que tú, de entrenamientos.
• etc.

Y, lo más importante:

• Es una persona Real, compartiendo su Experiencia Real con este Producto.
  • Un Producto que puedes ver, tocar, y probar.

Esto es un Prescriptor.

* Aunque no creemos que Nike necesite Prescriptores.

• Esto es sólo un ejemplo.

Puedes ofrecer diferentes cosas a tus Prescriptores para que promocionen tus Productos:

• Descuentos.
• Comisiones.
• etc.

Las opciones son casi ilimitadas, y dependen del producto que vendas.