Modelos Predictivos

Es posible que hayas oído esto más de mil veces:

• Tenemos un modelo predictivo que nos dice….

Un Modelo predictivo es una de las Herramientas más útiles que existen.

Sin embargo, si buscas modelos predictivos para tus ventas, visitas… Sólo encuentras explicaciones difíciles y mucha matemática.

Aquí, queremos compartir contigo Cómo hacer tus propios modelos predictivos de manera sencilla, útil y clara.

Pero, primero de todo, tenemos que explicarte qué es un modelo predictivo, porqué es importante, y sus limitaciones:

Un Modelo Predictivo es un modelo Matemático que intenta predecir Cómo evolucionará algo en el Futuro, basado en su tendencia Pasada.

Cuantas más variables hayan involucradas en un Proceso, más difícil será el modelo predictivo.

Como y ate habrás imaginado, hay Modelos Sencillos, y otros más Complicados.

Este es, probablemente, el modelo predictivo más sencillo y fácil de entender:

• Si lanzas una moneda al aire ¿Qué lado quedará arriba?

Asumiendo que la moneda se lance de manera perfectamente aleatoria, hay 2 opciones con la misma probabilidad: un 50%.

• Cara y Cruz.

Puede parecer muy obvio, pero, con este sencillo modelo predictivo, puedes saber qué probabilidad hay de obtener Cara, 3 veces seguidas, por ejemplo:

• 50% x 50% x 50% = 12.5%.

Esto ya no es tan intuitivo ¿verdad?

Si estuvieses apostando con alguien que no supiese nada de estadística, podrías ganarle fácilmente, comparando las probabilidades.

Este ejemplo muestra cómo, a veces, a partir de un Modelo Predictivo sencillo, podemos obtener Información más compleja y no tan intuitiva.

Este ejemplo muestra el otro extremo.

Los modelos predictivos del tiempo son extremadamente difíciles de hacer.

Piensa en todas las variables involucradas:

• Velocidad del Viento.
• Temperatura.
• Densidad del Aire.
• Viscosidad del Aire.
• Altura del País/ Ciudad/ Población.
• Montañas u otros elementos Geográficos que pudiesen afectar a las corrientes de aire.
• Rotación de la Tierra y efecto Coriolis.
• etc, etc.

Algunos de los Ordenadores más potentes del mundo, miden miles de variables para predecir el tiempo, y sólo pueden predecir decentemente 3 días (y a veces, ni eso).

Como has podido ver en estos ejemplos, todos usamos Modelos Predictivos en nuestro día a día.

Pero… ¿Por qué es importante usar estos Modelos en nuestros Proyectos Profesionales?

¿Podemos fiarnos de verdad de los Modelos Predictivos?

Es posible que pienses que confiar en un Modelo, que puede cometer errores, no tiene sentido.

Muchas personas de Negocios piensan de esta manera (lo sabemos de primera mano).

Usando el modelo predictivo anterior, podríamos decir:

• He lanzado una moneda al aire 3 veces, y me ha salido Cara 3 veces seguidas, así que un 12,5% de probabilidad no parece muy preciso.

Sin embargo, si siguieses haciendo tiradas de 3, y lo repites 1.000 veces, ya verías lo preciso que es ese 12,5%.

Los Modelos Predictivos predicen Cómo evolucionará algo, con un cierto Margen de Error.

Pero, pero con un buen Modelo Predictivo cometerás menos errores de los que harías sin él.

• Además, un buen Modelo está abierto a Modificaciones y Mejoras, como explicaremos luego.

Como ya sabrás, tenemos experiencia en Capital Riesgo.

Hemos analizado y restructurado muchas empresas que han pasado por gestiones terribles.

Y, uno de los errores más comunes es Estimar mal las ventas del año siguiente.

• Basándose en las ventas, tienes que estimar un presupuesto, planificar inversiones…

Principales errores que se cometen al estimar Ventas

Añadir un Incremento Fijo en Porcentaje:

• Ni te imaginas cómo de común es que las empresas estimen sus ventas, añadiendo un 5% de incremento, y ya está.

Ser Injustificablemente Optimista:

• Cuando las Ventas de una Compañía caen en picado y contratan Nuevos Comerciales, siempre se sacan grandes previsiones de la manga.
• Las Ventas siempre tienen forma de V.

Si tienes un mismo producto, con la misma calidad, y lo venderás principalmente en el mismo mercado, tus ventas no se dispararán milagrosamente.

Asumir las mismas Ventas de año anterior:

• Esto siempre acaba con una disminución de las ventas.
• Si una empresa atraviesa una mala situación, muchos gerentes asumirán que las ventas permanecerán constantes.

Y las ventas, nunca permanecen constantes.

No sugerimos que con un Modelo Predictivo dejarás de cometer errores.

Por supuesto que cometerás errores, pero al menos serás consciente de sus limitaciones y, con suerte, los errores serán menores que aquellos que harías sin el Modelo.

Si los Modelos Predictivos pueden ser de tanta ayuda… ¿Por qué la gente no los usa más?

Principalmente, por 3 Razones:

• Nunca son Precisos del todo.
  • Como hemos comentado antes, no existe el Modelo Predictivo Perfecto.
  • Por una paradoja común: La gente prefiere sus estimaciones imprecisas a Modelos más desarrollados, porque están acostumbrados.
    • Rechazan los Modelos Predictivos por su Imprecisión, pero se fían de sus predicciones.

• Deben revisarse periódicamente.
  • Requieren comprobaciones periódicas, para averiguar si son suficientemente precisos.

• A la gente no le gustan las Matemáticas.

Por esto mismo, te propondremos ahora:

• Unos Modelos Sencillos y entendibles que te serán útiles.
• Una Guía para usarlos.

Ahora te propondremos diferentes modelos dependiendo de:

• Qué intentas predecir.
• El Mercado o Sector en el que estés.
• Si tienes datos previos o no.

Empecemos:

Este modelo es uno de los más sencillos de todos.

• Sin embargo, pocas personas lo usan de manera adecuada.

• Cuando no tienes datos pasados.
• Cuando los datos pasados han evolucionado de manera constante.
• Cuando los datos pasados han evolucionado sin una tendencia clara.
• Cuando estás estimando ventas, y quieres ser conservador.
• Si no tienes un Producto fantástico y rompedor.
• Cuando el Mercado en el que estás, crece de manera moderada.

Esta es la manera más común y sensata de predecir un resultado.

La clave es usar datos buenos y representativos, y analizar tus condiciones iniciales.

Te proponemos 2 escenarios principales para usar este Método:

1. Empezar desde cero.
2. Hacer Predicciones con datos previos.

En este escenario te mostraremos cómo predecir resultados cuando empiezas de cero.

Cuando haces predicciones sin datos previos, necesitas apoyarte en 2 pilares:

• El crecimiento Medio de Mercado.
• Los Resultados que se pueden alcanzar de manera Realista.
  • Si estuvieses vendiendo jabón artesanal, por ejemplo, no deberías esperar vender 10.000 pastillas al mes, si sólo puedes hacer 300.

Esta ecuación es la que te guiará en tus predicciones.

¿Qué significa? 

y = El Resultado; ventas, demanda, ingresos, visitas, usuarios, etc.

x = tiempo (más normal); los meses, suele ser lo más usual y adecuado.

m =  la pendiente; cuanto más inclinada, más rápidamente aumentará el resultado.

n = punto de partida; las ventas de tu primer mes. Aquello que puedes predecir casi seguro.

Analizar los datos con cuidado y hacer un Análisis de Pareto para estudiar los factores que más influyen en los Resultados, es vital.

• Mira nuestra Página Análisis de Pareto, si no sabes en qué consiste.

Veámoslo, con un ejemplo útil:

Imaginemos que estás planeando montarte un Negocio de Joyas artesanales.

• Ya has vendido diferentes productos y ahora quieres saber cuánto podrías ganar.

Sabes que podrías ganar, fácilmente, 1.500 euros al mes, pero no sabes cuánto tiempo te llevaría llegar a 4.000 euros mensuales.

Asumamos que:

• Tienes las Capacidades Técnicas para llegar a esos 4.000 euros mensuales.
  • Sólo necesitas tiempo para mejorar tu marca.
• El Crecimiento Medio Mundial es del 3%, según el FMI.

Pero te falta algo: El crecimiento sector de la Joyería Artesanal.

Decides mirar Google Trends, y considerar el crecimiento en Interés, como el crecimiento del Mercado.

• Visita nuestra Página Cómo usar Google Trends, si no sabes de lo que estamos hablando.

Descubres esto (lo has buscado en Inglés):

El Interés-Crecimiento está estable, o incluso, decreciendo.

Sin embargo, esto no significa que con el Producto adecuado no puedas ser capaz de penetrar en el Mercado.

Decides ser conservador, y usar el Crecimiento medio Global, del 3%, como tu Crecimiento esperado.

¿Qué pinta tiene tu Modelo?

• n = 1.500
• m = Crecimiento Estimado * Punto inicial = 3% * 1.500 = 45.
• y = 45 * x + 1.500 = Ventas Estimadas, después de x meses.
• x = (y-1.500)/45 = Meses Estimados que se necesitan para tener unas ventas y.

Y…. ¿Cuándo llegarías a esos 4.000 euros en Ventas mensuales?

• Según nuestro Modelo, después de 56 meses: 4 años y medio.

Cuidado

Este Modelo asume Incrementos Constantes: (Crecimiento Considerado)*(Punto de Partida) = 45 (en este ejemplo).

Un Incremento porcentual Constante, no es exactamente lineal, dado que cada mes, la diferencia aumenta en términos absolutos.

• Sería exponencial; Lo explicaremos después.

Esta Linealización es muy útil, dado que:

• Simplifica mucho los Números y los Cálculos.
• Es más Conservadora.

Sin embargo, piensa que cuanto más lejos se haga la predicción, menos precisa será.

En este escenario, asumiremos que ya has empezado tu Negocio o Proyecto.

Basándote en tus resultados pasados, lo tendrás mucho más fácil para justificar tu crecimiento esperado, ya que estarás Prediciendo una tendencia Real.

Buscarás la misma ecuación, pero dejarás que Excel la haga por ti:

Ahora, hemos asumido el mismo escenario, con una pequeña diferencia.

• En esta ocasión, has estado un año entero vendiendo tus productos, y ahora, quieres averiguar cuándo podrás alcanzar los 4.000 euros mensuales de ventas.

De nuevo, asumiremos que tienes suficiente capacidad técnica para cubrir tu demanda.

Como puedes ver, la ecuación resultante es muy parecida a la anterior.

* Por supuesto, hemos usado números similares.

¿Y cuándo llegarías a los 4.000 euros de ventas mensuales?

• Dándole la vuelta a la Ecuación: x = (y – 1.452)/44,5.
• Necesitarás 57 meses: 4,7 años.

¿Por qué son importantes estos 2 ejemplos? ¿No son obvios?

No, no son tan obvios como parecen.

Hemos explicado los Modelos más básicos y Conservadores.

Aunque tenga sentido ver las ventas pasadas y hacer una Predicción Lineal en base a ellas, rara vez hacen esto los Encargados de Ventas.

• Ni te imaginarías cómo de común es que los Comerciales prevean ventas Exponenciales. Año tras año.

Ahora, explicaremos el Modelo Exponencial, y podrás ver la diferencia de tiempo que requeriría, para llegar a esos 4.000 euros mensuales de nuestro ejemplo:

Este es, generalmente, un Modelo mucho más Optimista.

Es posible que te estés preguntando:

• Nadie usa Modelos predictivos exponenciales.

… Pues estás bien equivocado:

Asumir un Porcentaje constante de crecimiento es, técnicamente, un Crecimiento Exponencial.

Veamos este Método Predictivo, como hemos hecho antes:

• Asumiendo que no tienes datos pasados.
• Asumiendo que tienes datos de la actividad del pasado.

De nuevo, necesitaremos 3 variables para este Modelo:

• El Punto de Partida.
• El Crecimiento.
  • El crecimiento del Sector sería lo Ideal.
  • Si no sabes el Crecimiento del Sector, puedes usar el Crecimiento estimado de la economía a la que venderás.
    • A Nivel Global, Europeo, Norteamericano, etc.
• Capacidad Técnica.
  • No esperes nada imposible.

No te asustes.

Ya has hecho esta operación matemática muchas veces, y a lo mejor no te has dado ni cuenta.

¿Qué Significa?

y = el resultado; ventas, demanda, ingresos, visitas, usuarios, etc.

xi = punto de partida; cero ventas mensuales (era la n, en la anterior fórmula).

p = crecimiento considerado en base 1 (por ejemplo, un 5% es un 0,05).

n = periodos de tiempo considerados a los que se le aplica el crecimiento p; meses, años…

• Por ejemplo, si crees que tu Negocio crecerá un 5% anual: n = años.

Normalmente, hay un pequeño problema con esta expresión:

• Mientras el enfoque lineal era relativamente fácil de manejar (encontrar la X en lugar de la Y) esta es un poco más difícil.

¿Cómo puedes averiguar el tiempo necesario para alcanzar un cierto Resultado?

¿Cómo puedes averiguar la N?

La fórmula que te permite calcular el tiempo necesario para llegar a un cierto resultado es esta:

Con una calculadora común, es muy fácil de resolver.

Así que, si estás usando incrementos porcentuales y quieres saber cuándo se llegará a un cierto resultado, esta es tu expresión.

Analicemos el ejemplo anterior, con este nuevo Modelo:

Asumiremos el mismo escenario que el anterior:

• Ventas iniciales mensuales: 1.500 euros.
• Crecimiento Global: 3%.
  • Consideraremos este crecimiento, de nuevo, para las ventas mensuales.

Modelo Exponencial resultante:

Las Ventas, seguirán la tendencia siguiente:

Aunque esta tendencia parezca lineal, no lo es.

Mientras el enfoque lineal asumía un incremento de ventas constante mensual de 45 euros (el 3% de las del primer mes), este enfoque asume un 3% de incremento en cada mes.

• En términos absolutos, incrementa cada mes.

Veamos cuánto tiempo necesitarás para llegar a los 4.000 euros mensuales:

Necesitarías 33,2 meses para alcanzar 4.000 euros mensuales.

• Recuerda que en el Modelo Lineal, necesitabas 56 meses.

Pero… ¿Qué pasa si tienes datos previos?

¿Cómo podrías construir un Modelo Exponencial?

En este caso, dado que las matemáticas son complicadas, deberías usar Excel.

• Excel te permite hacer Líneas de Tendencia y obtener su fórmula.

De nuevo, aquí se asume que tienes datos de tu actividad pasada.

Si vieses que tus ventas fuesen muy bien, sobrepasando al Modelo Lineal, podrías considerar este Modelo Exponencial.

Lo entenderás mejor con un ejemplo:

Para este ejemplo, hemos asumido las mismas ventas que las que teníamos en el Modelo Lineal con datos Pasados.

• De esta manera, podrás apreciar las diferencias entre los 2 Modelos.

Recuerda: queremos averiguar cuándo alcanzarías los 4.000 euros mensuales.

Hemos creado una Línea de Tendencia con Excel (de grado 2).

Pero, de nuevo, hemos revertido la ecuación para encontrar fácilmente la x (aquí, la x es nuestra n):

Si la y = 4.000 euros, este modelo nos dice que estas ventas se alcanzarán en 17 meses.

• Recuerda que con el Modelo Lineal, necesitabas 57 meses.

Como te habrás percatado, estos modelos predicen resultados bastante diferentes.

Entonces… ¿Cuál deberías usar?

Veamos, de nuevo, los resultados obtenidos en nuestros ejemplos:

Análisis Sin Datos Previos:

• Modelo Lineal: 56 meses para llegar a los 4.000 euros mensuales.
• Modelo Exponencial: 33 meses.

Análisis con Datos Previos:

• Modelo Lineal: 57 meses.
• Modelo Exponencial (de grado 2): 17 meses.

Ahora, es posible que entiendas por qué algunas personas no usan Modelos Predictivos:

• Les asustan las Matemáticas.
• No entienden los Modelos.
• En estos Modelos los resultados cambian mucho, con sólo modificar una variable.

Dependiendo del que elijas, el Resultado esperable cambia notablemente.

¿Qué sugerimos?

Haz 2 Escenarios:

• Uno Optimista, con un Modelo Exponencial.
• Uno Moderado, con un Modelo Lineal.

Luego, tan pronto como empieces a tener Nuevos Resultados, podrás comprobar si se va cumpliendo más un escenario u otro.

No te ciñas sólo a un Modelo Predictivo.

• De esta manera, podrás establecer Hitos y Objetivos a alcanzar.