Ventajas Competitivas

Una Ventaja Competitiva es algo que permite a una Compañía tener más éxito que sus Competidores.

• Un Proceso de Producción más eficiente, acceso a materias primas más baratas, etc.

 

Hay diferentes maneras de concebir qué es una Ventaja Competitiva.

 

Sin embargo, según nuestra experiencia profesional, la manera más práctica de concebirla es analizar el Sector entero.

 

¿Porqué?

Si sólo buscas ventajas particulares de las compañías, acabarás con una larga lista de virtudes.

• Podrías decir que la Ventaja Competitiva de una Gran Empresa es su gran Logística, que reduce sus Costes.
  • En una Empresa Pequeña, podrías decir que su Ventaja Competitiva es su Flexibilidad.

 

Siempre encontrarás algo bueno en todas las Empresas.

• Mejor Servicio al Cliente, un Diseño más bonito…

 

¿Son todas ellas Ventajas Competitivas?

No.

Cuando buscas una Ventaja Competitiva, necesitas encontrar algo que haya demostrado ser Absolutamente Vital.

• Para tener Éxito en un determinado Mercado.

De esta manera, no malgastarás tiempo comparando características entre diferentes empresas.

David vs Goliat: Adivina quién tiene una Fortaleza y quién tiene una Ventaja Competitiva.

 

En nuestra página «Análisis DAFO«, explicamos cómo buscar Fortalezas.

 

Pero ¿Cuál es la diferencia entre una Fortaleza y una Ventaja Competitiva?

Una Ventaja Competitiva, es siempre una Fortaleza, al desarrollar un Análisis DAFO.

• Sin embargo, una Fortaleza no es siempre una Ventaja Competitiva.

Por ejemplo: Si compras y vendes zapatillas online, puedes contemplar tu Flexibilidad como una Fortaleza.

• Sin embargo, eso no es una Ventaja Competitiva dentro del comercio online:
  • La Flexibilidad no te garantizará tener éxito en el Mercado.

 

Es posible que ahora estés pensando:

• Ok, una Fortaleza puede ser siempre una Ventaja Competitiva si Reduzco un Mercado Grande a Nichos pequeños.

Pero, no funciona así.

Una Ventaja Competitiva es algo que funciona, algo fuerte que garantiza el éxito en un Mercado.

• Una Fortaleza es, normalmente, algo más Volátil o Circunstancial.

Un Análisis de Ventajas Competitivas debe ser desarrollado siempre que se estudia un Mercado.

• Y cómo  Penetrar o Triunfar en él.

Un Análisis de Ventajas Competitivas debería desarrollarse junto con un Análisis de 5 Fuerzas de Porter.

• Mientras el Análisis de 5 Fuerzas describe un Mercado y sus Actores Principales, un Análisis de Ventajas Competitivas explica porqué estos Actores tuvieron Éxito.

* Te recomendamos visitar nuestra página ‘5 Fuerzas de Porter‘.

 

Como todo esto puede ser un poco confuso, te daremos diferentes ejemplos de Ventajas Competitivas, para que lo entiendas mejor:

Ahora, te explicaremos los siguientes ejemplos:

• Starbucks – Mercado de las Cafeterías.
• Amazon – Mercado del Negocio Online.
• Ikea – Mercado de los Muebles.
• Harley Davidson – Mercado de las Motos (Choppers).

 

Empecemos:

 

Piensa en el Mercado de las Cafeterías.

Hay Millones de ellas por todo el mundo, dado que:

• Las barreras de entrada son casi inexistentes.
• No hay necesidad de promocionarlas con Marketing.
• Todo el mundo conoce el producto.

 

Podrías encontrar muchísimas Fortalezas en diferentes cafeterías de todo el mundo:

• Algunas de ellas triunfan porque su café es el mejor.
• Algunas de ellas tienen buenos productos (churros, ensaimadas, etc).
• Otras están muy bien localizadas.
• etc.

 

Una cafetería clásica

 

Estas serían Fortalezas que podrías esperar en las Cafeterías más populares.

Sin embargo, todo esto cambió cuando Starbucks «leyó» correctamente la clave del éxito.

 

La Ventaja Competitiva que garantiza el éxito:

• Ser capaz de ofrecer un «tercer lugar» a los clientes, después de su casa y el trabajo.

 

No era el café, ni los tés, ni los sofás:

• Starbucks ofrecía una experiencia agradable en sus establecimientos.

 

Los Clientes se sentían como en casa, sin estar en casa:

• Tenían Wifi Gratis (Starbucks fue pionera en ofrecer este servicio).
• Baños limpios.
• Sofas agradables.
• Y Muy Importante:
  • A nadie le preocupaba si te quedabas 8 horas dentro delante de tu ordenador.

 

 

Cobraban un precio relativamente alto por un café (comparado con los estándares Europeos) pero te ofrecían un lugar al que ir, un sitio en el que reunirte, un sitio en el que trabajar donde no sintieses que «era ya hora de irte porque te habías acabado tu café hacía una hora».

 

Eso, es una Ventaja Competitiva en el Sector de las Cafeterías.

 

Muchas cafeterías ya tenían éxito antes de Starbucks, por supuesto, pero fue Starbucks la primera en identificar porqué algunas tenían más éxito que otras.

• Si te quieres abrir una Cafetería de éxito, mejor será que ofrezcas un sitio parecido a un Starbucks.
  • Si sólo ofreces un buen café… No lo tendrás fácil para triunfar.

 

Amazon es una de las empresas más grandes del mundo.

Tiene diferentes líneas de negocio, algunas de las cuales, poca gente conoce:

• Cloud Computing.
• Servidores Virtuales.
• etc.

 

Pero, fue el Sector del Retail online, el que permitió a Amazon tener éxito donde nadie lo había tenido antes.

Sin embargo, no fueron ellos los que crearon el concepto:

• Ebay y otras plataformas ya existían antes que Amazon, y podías comprar de todo.

 

eBay, la plataforma de mayor éxito en su tiempo

 

Estas plataformas, tenían sus fortalezas:

• Algunas eran mejores en Productos Nicho.
• Otras cobraban menos por los envíos.
• etc.

 

Sin embargo, había una barrera enorme al comprar algo a través de una plataforma online, en lugar de ir a una Tienda:

• Tenías que esperar varios días para tener tu producto.
• Si no te gustaba el producto, o si estaba dañado, muchas veces no podías hacer nada.
• Estabas sólo ante el vendedor, y tenías que confiar en él.

 

Por tanto, la gente usaba estas plataformas sólo para comprar ciertas cosas que no podían encontrar en otros sitios.

 

Entonces, Amazon consiguió lo que nadie había conseguido:

• Ofreció una Alternativa Real a la Experiencia de Compra en una tienda Física.
  • Ofrecía muchos artículos con solo 1 día de espera.
  • Amazon garantizaba que todo lo que comprabas estaba en perfectas condiciones.
  • Los Gastos de Envío eran menores que la Gasolina que habrías necesitado para ir a una Tienda.

 

 

Consiguieron tener la mejor Ventaja Competitiva en el mercado del e-commerce.

 

Se podría señalar:

• La Fiabilidad.
• Bajos Costes de Envío.
• Tener una Interfaz fácil de usar.

Todo esto son Fortalezas pero, individualmente, no habrían sido decisivas para triunfar.

 

Sólo podrías tener Éxito Asegurado si tus Clientes te viesen como una Alternativa Real a la Compra Física.

 

El caso de IKEA es muy interesante, dado que no sólo redujeron los costes haciendo a los Clientes montarse sus propios muebles, sino también estrechando su relación con los Proveedores.

 

El Mercado de los Muebles no es tan homogéneo como parece:

• Hay marcas muy Caras, y otras Baratas.

 

Si dividimos al mercado en 2 categorías, podemos decir que hay un Subsector de Muebles de Lujo, y otro de Muebles Baratos.

 

Hace 50 años, comprar un Sofá, una Cama o un Armario, era una Inversión Importante.

 

 

Estos muebles antiguos estaban pensados para Casas donde crecerían tus Hijos.

 

Entonces, IKEA tuvo una Revelación:

• ¿Y si alguien quería un armario sólo para un par de años?
• ¿Qué hay de la gente que está constantemente cambiándose de casa?

 

IKEA Identificó una cosa que caracterizaría la habitabilidad global en el futuro:

• La Alta Movilidad.

 

La gente, hoy en día:

• Ya no vive 40 años en el mismo piso o casa.
• Tiende a moverse de un lugar a otro, muchas veces entre diferentes países.
• Vive en pisos cada vez más pequeños.

 

Así que: ¿Porqué no ofrecer a los Clientes Muebles asequibles a precios Reducidos, para esas fases temporales de sus Vidas?

Para cumplir este Objetivo, tuvieron que:

• Vender los Muebles de manera masiva, como los Supermercados.
• Ofrecer diseños sobrios y simples que encajen con todo.
• Establecer una relación muy cercana con sus Proveedores, para producir sus Muebles en masa.

 

Este último punto se convirtió en la Ventaja Competitiva Real del mercado de los Muebles:

• El tener una Perfecta Simbiosis con sus Proveedores.

 

IKEA, no sólo bajó sus precios vendiendo sus muebles sin montar:

• Los Muebles están perfectamente diseñados, sin requerir Herramientas para ser montados.
• Todas las piezas están en el paquete, sin excepción.
• Son fáciles de montar.
• Son relativamente fuertes.

 

Todos estos aspectos están garantizados por los Proveedores de IKEA.

 

Esto es por lo que nadie ha sido capaz de replicar su Éxito:

• Porque no se basa sólo en vender los muebles sin montar, sino en una relación estable de largo plazo con los Proveedores, que hace posible ofrecer Productos de Fiables y de Calidad, a Precios Moderados.

 

Nuestro último ejemplo, no necesita presentación: Harley Davidson.

 

Es una de las Marcas más queridas del mundo:

• Ofrecen algunas de las Motos más caras del mundo, y su demanda excede ampliamente su capacidad de suministro.

 

Pero ¿Cómo tuvieron tanto éxito?

Sólo es una Marca de Motos ¿No?… Pues no, y por eso han triunfado.

 

En el Pasado, Harley Davidson era una simple marca de Motos. Nada más.

• Fabricaban motos a un precio razonable, en el mercado Americano.

 

 

Entonces, los Japoneses empezaron a crear Motocicletas de alta calidad y Precios medios, que inundaron el Mercado Estadounidense.

• Yamaha.
• Suzuki.
• Honda.
• etc.

 

¿Qué pasó?

Técnicamente, Harley Davidson no podía ofrecer algo notablemente mejor que sus competidores.

 

Entonces, sus Campañas de Marketing pasaron de resaltar sus características técnicas a los valores asociados con su Marca:

• El Estilo de Vida Americano  (Estadounidense).
• Ser un Inconformista, o un Rebelde.

 

Ya no era una cuestión de quién tenía mejor Motor:

Era ofrecer a los Clientes, el formar parte de algo que era sinónimo de:

• Tradición.
• Libertad.
• Singularidad.

 

 

Construyeron una Marca tan fuerte, que hasta los que no aman las Motos, saben lo que significa tener una Harley.

 

La Ventaja Competitiva que adquirieron fue una Conexión profunda con sus Clientes, a través de una Marca Fuerte.

• Eso, les hizo brillar más que a sus competidores.

 

Por supuesto, actualmente ofrecen algunas de las mejores Motos, desde un punto de vista técnico… Pero también Yamaha.

• Y ¿Qué valores son asociados a Yamaha? Ninguno. Sólo ofrecen muy buenas Motos.

 

Es posible que pienses que esta Ventaja Competitiva podría aplicarse a todos los Mercados, y es cierto, pero en este caso, es incluso más importante porque puedes encontrar docenas de compañías con motos técnicamente excelentes, pero ninguna con los márgenes de Harley Davidson.

 

* Además… ¿Sabes de donde obtiene Harley Davidson la mayor parte de sus Beneficios?

• Del Merchandising.