Reloj Estratégico de Bowman

El Reloj Estratégico de Bowman es una Herramienta que ayuda a entender Cómo se Posicionan los Productos en el Mercado.

• Su nombre proviene de la persona que lo inventó: Cliff Bowman.

Para ello, crea una Esquema Visual de los Posicionamientos Posibles que un Producto puede tener en el Mercado.

• Un Esquema en forma de Reloj.

Por tanto, propone Analizar todo Producto en base a 2 Dimensiones.

• 1. Valor Percibido (por el Cliente): Cómo Contemplan el Producto los Clientes.
  • Cuánto Valoran el Producto los Clientes.

• 2. Precio: El Precio del Producto.
  • El Precio Relativo, comparado con el Precio Medio de Mercado.

El Reloj de Bowman asigna a cada una de estas 2 Dimensiones, 3 Posibles Valores:

• Bajo.
• Medio.
• Alto.

Las Dos Dimensiones del Reloj Estratégico de Bowman.

Esta categorización da como resultado 8 Posibles Posicionamientos Estratégicos:

• Se Omite la Opción Medio – Medio.

Plantilla del Reloj Estratégico de Bowman.

* Hemos propuesto una clasificación ligeramente diferente de la tradicional.

• Creemos que esta Clasificación da más pistas sobre qué tipo de Producto suele estar en cada Categoría.

Veámoslo en más detalle con algunos ejemplos:

Los Productos con Precio Bajo y Bajo Valor Percibido suelen ser Productos Básicos:

• Productos que usamos en nuestro Día a Día y no pensamos mucho por ellos.
• Productos de Primera Necesidad de los que ni siquiera conocemos la Marca.
• Productos en los que no buscamos mejores Opciones.

Ejemplo

Estamos seguros de que al menos unas tijeras tienes en casa.

• ¿Conoces su marca?

Probablemente No.

• Es el tipo de Producto que ni siquiera recuerdas dónde lo compraste.

En este tipo de Productos, es muy difícil obtener buenos márgenes.

• Los Clientes simplemente compran la primera opción que ven.

Los Productos con Precio Bajo y Medio Valor Percibido suelen ser Productos Esporádicos que nos gustan.

• Productos que buscamos Mejores Opciones pero no nos volvemos locos por ello.
• Productos en los que tienes Preferencias, pero no muy fuertes.
• Productos de los que puedes mencionar varias Marcas y porqué te gustan más unas que otras.

Ejemplo

Piensa en unas Patatas de Bolsa (Papas, Patatillas, Patatas Fritas… Depende de donde seas).

• Es posible que tus favoritas sean las Lay’s pero… Si en una fiesta sólo hay Pringles, no tendrás problema.

Todos tenemos una Marca preferida… Pero nos gustan las Patatas por encima de su Marca.

Por esta razón, estos productos lo tienen difícil para aumentar su Cuota de Mercado.

• Porque a la gente les gusta… Pero no tanto como para cerrarse a una sola opción.

Los Productos con Precio Bajo y Alto Valor Percibido suelen ser Caprichos.

• Productos que consumimos Proactivamente pero sólo si son de cierta Marca.
• Productos que Amamos y consumimos con frecuencia.
• Productos con Valores asociados a ellos.

Ejemplo

Si te gusta McDonald’s, es posible lo elijas antes que otros Restaurantes parecidos.

Seguro que también te gusta Burger King o KFC.

• Pero cuando vas a un McDonald’s lo haces a propósito.

Es posible que adores su Big Mac, o que te recuerde a tu infancia.

Normalmente, estos Productos deben ser Producidos en Masa para ser Rentables.

Los Productos con Precio Medio y Alto Valor Percibido suelen ser Productos Deseados y Asequibles.

• Productos que Deseas y te puedes Permitir de vez en cuando.
• Productos que puedes comprar una vez a la semana o al mes.
• Productos hacia los que tienes Apego.

Ejemplo

Las zapatillas Converse son una leyenda en sí mismas.

• Hay mucha gente obsesionada con ellas.

Y, todo aquel que las desea, se las puede comprar (o prácticamente todo el mundo).

• Son un producto Único, todo el mundo las reconoce y todos se las pueden permitir.

Este tipo de Productos necesitan una Alta Calidad o Valores Asociados para ser Rentable.

• Si no fuese así, las Compañías no podrían cobrarlos más caro que sus competidores.

Los Productos con Precio Alto y Alto Valor Percibido son Referencias de Mercado.

• Son Productos que todo el mundo Desea.
• Son los Mejores Productos que puedes encontrar en el Mercado.
• Son los Productos en los que la gente está dispuesta a pagar más.

Ejemplo

Es más que posible que no puedas permitirte un Porsche (nosotros tampoco).

• Pero, si te gustan los coches, estarás de acuerdo en que un Porsche es uno de los mejores coches que existen.

Todo el mundo sabe que Porsche es sinónimo de:

• Calidad.
• Rendimiento.
• … y Riqueza.

Este tipo de Productos son muy Rentables, pero requieren muchísima Reputación.

• Y una Trayectoria impecable por parte de su Marca.

Los Productos con Precio Alto y Medio Valor Percibido suelen ser Productos de Utilidad.

• Productos que son mejores que la Media y pagas más por su Calidad.
• Productos que compras en Pocas ocasiones y quieres que duren años.
• Productos en los que no hay mucha Competencia.

Ejemplo

¿Cuántas veces en tu vida crees que comprarás un Taladro?

• ¿Una vez?… ¿Tal vez dos? (si eres una persona promedio, claro está).

Esa es la razón por la que cuando te compras un Taladro, quieres uno bueno.

• Porque son bastante caros y quieres que dure años.

Además, como todas las opciones de Mercado son bastante caras y por tanto, tendrás que gastarte una importante cantidad de dinero (te guste o no) querrás que el Taladro sea uno bueno.

En estos Productos, se tienen que mantener los Estándares de Calidad o Mejorarlos.

• De lo contrario, los Clientes cambiarán rápidamente sus Preferencias.

Los Productos con Precio Alto y Bajo Valor Percibido suelen ser Productos Cautivos.

• Productos que la gente Compra porque tienen que hacerlo.
• Productos que a nadie Place comprar.
• Productos en los que no hay Alternativa.

Ejemplo

Seguramente tienes un Anti-Virus (nosotros sí).

Piensa en esto: ¿Alguna vez te has emocionado al comprar un nuevo Anti-Virus?

No. Nadie lo hace.

• Te resignas a comprarlo y ya está.

Estos productos pueden ser muy Rentables pero, tan pronto los Clientes puedan vivir sin ellos, no dudarán.

• A los Clientes no les gusta sentirse Cautivos.

Los Productos con Precio Medio y Bajo Valor Percibido suelen ser Productos con poca Competencia.

• Productos que la gente paga sin pensar, pero en los que busca alternativas más baratas.
• Productos cuyas Marcas no dicen mucho a los Consumidores.
• Productos a los que la gente tiene poca lealtad de Marca.

Ejemplo

Piensa en tu compañía de teléfono.

• Sabes que su función es Importante, y que la necesitas…

Pero si mañana otra compañía te ofrece una tarifa más barata… Te cambiarás.

• Sin dudarlo.

En estos Productos, las Compañías intentan Retener a sus Clientes.

• Con incentivos económicos, rebajas, ofertas…

Antes de ver más ejemplos, queremos compartir contigo algunos Consejos sobre Cómo usar el Reloj Estratégico de Bowman:

Primero de todo, Analiza Objetivamente dónde se encuentra tu Producto.

• Mira el Mercado, tus Competidores, y sé honesto.

Identifica dónde podría estar Posicionado tu Producto.

• Sé Realista: no confundas Deseo con Realidad.

Mejorar el Valor Percibido requiere de una Inversión Importante.

• En Marca y/o Estándares de Calidad.

Para aumentar el Precio de tu Producto, prueba la Exclusividad.

• Dado que no puedes controlar la Necesidad.

Busca el Nicho donde tu Producto puede ser más Competitivo.

• No intentes abarcar grandes Mercados: Céntrate en Nichos pequeños con poca Competencia.

Ahora te daremos más Ejemplos para que entiendas mucho mejor este Método:

Hemos elegido 3 famosas Compañías y analizado Cómo están Posicionados sus Productos en el Mercado.

• Utilizando el Reloj Estratégico de Bowman.

Veamos qué podemos aprender de estas Empresas:

En sus inicios, Starbucks empezó como un Negocio de Café Premium.

• Su intención era vender café de alta calidad. Nada más.

Podríamos decir que su Producto tenía un Precio Bajo y un Valor Percibido Medio.

• Aunque el Café de Starbucks es bueno, la gente puede pasar con otro Café.

* Decimos Precio Bajo, comparado con otras Opciones Premium (Colombiano, Jamaicano…).

• Recuerda: Estaban compitiendo en el segmento de Café Premium.

Pero los años pasaron y Starbucks decidió que su Mercado no era el del Café Premium, sino el de las Cafeterías.

Por tanto:

• Se centraron y perfeccionaron el interior de sus Cafeterías.
• Ofrecieron Wifi gratis.
• Introdujeron Comida en sus locales.
• etc.

En este Nuevo Mercado, su Valor Percibido Mejoró.

• Sus Clientes estaban dispuesto a pagar por permanecer en un Sitio agradable durante horas.

Hoy en día, Starbucks tiene:

• Bajo / Medio Precio (se puede matizar) y Alto Valor Percibido.
  • Hay cafeterías más caras.

Decimos Precio Bajo porque, pese a que su Café no es Barato, si cuentas todo (Wifi, el baño y el lugar) el Precio es Asequible.

• No te arruinarás por ir frecuentemente a un Starbucks.

Otras Sitios pueden acabar siendo mucho más caros que Starbucks.

• Cafeterías de barrio donde en 5 minutos te gastas lo mismo, y en Starbucks estás 2 horas.

Por tanto, Starbucks está en la Categoría: Caprichos Baratos que amamos.

IKEA es un buen ejemplo de una Compañía que ha mejorado su Valor Percibido con los años.

No hace muchos años, la gente miraba los productos de IKEA como lo peor del mercado.

Con los años, IKEA:

• Fue mejorando sus Diseños.
• Invirtió en Expositores, y su diseño.
• Introdujo Diferentes Productos.
• Ofreció comida en sus Tiendas.
• Abrió un sitio especial para dejar a los niños.

De esta manera, IKEA atrajo a las familias a sus tiendas y contemplar así sus Expositores.

Una vez dentro, IKEA hacía dinero con Dos Clases de Productos:

Productos del Día a Día – Precio Bajo y Bajo Valor Percibido:

• Utensilios de Cocina.
• Tazas.
• Tijeras.
• etc.

Normalmente, Productos que Reemplazan aquellos que tienes Rotos en casa.

• Cada vez que entro en un IKEA compro Copas de Vino.

Productos de Primera Necesidad No Realmente Necesarios – Precio Bajo y Medio Valor Percibido:

• Mesas Asequibles (todos tenemos la famosa «Lack»).
• Sillas baratas.
• Armarios.
• etc.

¿Porqué decimos que No son Realmente Necesarios? (a veces)

• Porque la gente se ha vuelto adicta a vagar por IKEA y comprar algo… Sólo porque tiene un buen precio.

Y ese es el secreto del Éxito de IKEA (entre otros):

• En IKEA, mucha gente compra Productos de Primera Necesidad como Capricho.

Como puedes imaginar, los productos de Apple son una Referencia de Mercado.

• El iPhone es la Referencia en los Teléfonos Móviles.
• El iPad es la Referencia en las Tablets.
• El MacBook Pro es la Referencia en Portátiles.
• El iWatch es la Referencia en los Relojes Inteligentes.
• Los Air-Pods son la Referencia en Auriculares.
• Los Air-Pod Max son la Referencia en Cascos de Sonido.

Sus productos son de Precio Alto y Alto Valor Percibido, sin excepción.

Esta magnífica posición de mercado ha sido gracias a mucho esfuerzo durante años.

No hace mucho tiempo, los Productos de Apple eran considerados:

• Caros.
• Con Buena Calidad.
• Diferentes.
• Con muchas Desventajas en Comparación de la Competencia.
  • Especialmente con respecto a la Compatibilidad.

La gente compraba Apple porque sus productos:

• Duraban más que los de la Competencia.
• Ya tenían un Producto Apple, y estaban metidos en su «interfaz».
• Se creían más «guays» que el resto de la gente.

En esos días, los Productos de Apple eran de Precio Alto y Medio Valor Percibido.

Con los años, Apple:

• Desarrolló una buena Interfaz que no requería de fuentes externas.
• Mejoró su Compatibilidad con Software de terceros.
• Permitió que los Productos de Microsoft se instalaran en su Sistema.
• Mejoró la Calidad y Diseño de sus Productos.
• Lanzó Productos Innovadores.

Con todas estas Mejoras, la Reputación y Valor Percibido de Apple se Disparó.

Y eso es por lo que, en el momento de escribir esto, es la empresa más Valiosa del Mundo.

• En cuanto a Valor de Mercado.

El Reloj Estratégico de Bowman es una Herramienta que ayuda a entender cómo se Posicionan los Productos.

Para ello, propone Analizar todo producto en base a 2 Dimensiones:

1. Valor Percibido: Cómo lo contemplan los Clientes.
2. Precio: El Precio Relativo, comparado con la Media de Mercado.

A continuación, el Reloj Estratégico de Bowman asigna a cada una de esas Dimensiones, 3 Valores:

• Bajo.
• Medio.
• Alto.

Ello da 8 Posibles Posicionamientos de Mercado como resultado:

• Precio Bajo – Bajo Valor Percibido.
• Precio Bajo – Medio Valor Percibido.
• Precio Bajo – Alto Valor Percibido.
• Precio Medio – Alto Valor Percibido.
• Precio Alto – Alto Valor Percibido.
• Precio Alto – Medio Valor Percibido.
• Precio Alto – Bajo Valor Percibido.
• Precio Medio – Bajo Valor Percibido.